Сделка #390118 -11
Тестовая партия летней спецодежды 340 000 ₽, этап «Тестовая партия», ведёт Павел Жарков. Образец в работе, но менеджер не даёт клиенту статус по пошиву и логотипу - касаний нет, клиент молчит. В опте молчание на этапе тестовой партии это тревога, а не спокойствие: заказчик не видит движения и теряет доверие к срокам. Без проактивного апдейта с фото образца и датой отгрузки тестовая партия зависнет, а за ней - серийный заказ. Нужно вмешательство РОПа.
Было: 37/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - не назначена дата показа образца и отгрузки тестовой партии, договорённость повисла
2. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.0 - менеджер ушёл в молчание, ждёт, пока клиент сам спросит про статус
3. G23. Все каналы: 0.5 → 0.0 - не отправил статус по пошиву ни в одном канале, клиент без апдейтов
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | ушёл в молчание, не ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | потребность снята поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод образца |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | цена не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата показа образца не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | статус по пошиву не дан вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отправил апдейт ни в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауза не отработана проактивно |
| ОФ | 5.5 / 24.0 | 23% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, без апдейта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 23 + 0.1 × 50 = 26 | 🔴 26/100 |
- Дошёл до тестовой партии - клиент согласился на образец летней спецодежды, это сильный сигнал готовности к серийному заказу. Этап тестовой партии - самый близкий к договору поставки, сделку нельзя терять на молчании.
- Образец запущен в работу - пошив тестовой партии идёт, производственная часть движется. Не хватает только коммуникации статуса клиенту - это исправимо одним касанием.
1. Клиент без статуса по пошиву и логотипу
Где: сделка #390118
Проблема: образец в работе, но менеджер не даёт клиенту апдейт по пошиву и нанесению логотипа (G23 = 0.0/1.0, F22 = 0.0/1.0). Клиент молчит - и менеджер трактует это как «всё спокойно». На опте молчание на тестовой партии = тревога: заказчик не видит движения, начинает сомневаться в сроках и параллельно смотрит других поставщиков. Тестовая партия - ворота к серийной поставке, потеря доверия здесь стоит будущего крупного контракта.
Как надо было: проактивно вести клиента по этапам пошива без его запроса: «Образец в пошиве, логотип нанесём завтра - пришлю фото готовой единицы в четверг, тогда же назову дату отгрузки тестовой партии». Фото образца на каждом этапе снимает тревогу и держит сделку тёплой.
2. Дата показа образца и отгрузки не назначена
Где: сделка #390118
Проблема: следующий шаг не зафиксирован (F21 = 0.0/2.0), инициатива отдана клиенту (B7 = 0.0/1.0), задача на апдейт без чёткого дедлайна (H2 = 0.5/1.0). Тестовая партия повисает без точки контроля - типовой сценарий, когда «горячий» образец тихо остывает и серийный заказ уходит к тому, кто держал клиента в курсе.
Как надо было: на этапе тестовой партии всегда держать назначенную следующую точку: дата показа фото образца → дата отгрузки → дата сбора обратной связи по носке. Каждый шаг - в CRM с дедлайном и подтверждением в мессенджер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Держу вас в курсе по тестовой партии летней спецодежды: образец в пошиве, логотип наносим - пришлю фото готовой единицы в четверг. Тогда же назову точную дату отгрузки тестовой партии, чтобы вы спланировали выдачу. Если по образцу будут правки (ткань, посадка, размещение логотипа) - учтём до серии. Удобно созвониться в четверг после фото, чтобы зафиксировать отгрузку и обсудить серийный объём?
Скрипт звонка
Менеджер: По тестовой партии: образец в пошиве, логотип наносим. В четверг пришлю фото готовой единицы и назову дату отгрузки - вам так удобно?
Клиент: Да, хотелось бы увидеть, как сядет
Менеджер: Тогда фото в четверг, и сразу созвонимся - обсудим правки и зафиксируем дату отгрузки, а заодно прикину серийный объём под ваш персонал.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго делаете образец» | Тестовая партия с логотипом всегда дольше склада - зато вы увидите реальную посадку и качество до серии. Пришлю фото в четверг и назову точную дату, дальше серию отгрузим быстрее, лекала уже готовы |
| «Посмотрим образец, потом решим по объёму» | Правильно - на то и тестовая партия. Соберём вашу обратную связь по носке, при необходимости поправим, и под подтверждённый образец зафиксируем условия за серийный объём. Так вы берёте серию без риска |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
