Сделка #390120
Тендер на обеспечение СИЗ для предприятия на 2 300 000 ₽, вёл Павел Жарков. Сделка слита: клиент застрял на формировании перечня по нормам выдачи и классам защиты, менеджер ждал готовое ТЗ вместо помощи с подбором, а конкурент собрал клиенту комплектацию и закрыл тендер. Заказ переведён в «Закрыто - не реализовано». Потеряна крупная тендерная сделка по причине, которую полностью контролировал отдел: помощь с подбором по нормам не была оказана как сервис. Разбор ретроспективный.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Вышел на крупный тендер - менеджер зашёл в тендерную сделку на обеспечение СИЗ на 2,3 млн, контакт с заказчиком установлен. Потенциал был большим - проигрыш в исполнении, не в доступе к сделке.
- Номенклатурная база под СИЗ есть - ассортимент и наличие под тендерную потребность были, продуктовая часть готова. Не хватило сервисного слоя - помощи клиенту собрать перечень.
- Понимание сегмента - менеджер ориентируется в категориях СИЗ и классах защиты. Знание есть - оно не было превращено в сервис подбора для застрявшего снабженца.
Корневая причина: помощь с подбором по нормам выдачи не оказана как сервис - менеджер ждал готовый перечень от клиента, а конкурент собрал комплектацию за него и закрыл тендер
Как сложилось:
Заказчик застрял на самом барьерном участке тендера по СИЗ - формировании перечня по нормам выдачи и классам защиты под рабочие места. Это типовая точка, где снабженец без профильной помощи не может двинуться: нужно сопоставить профессии, условия труда, нормы выдачи и подобрать сертифицированные позиции. Менеджер занял реактивную позицию - ждал, пока клиент пришлёт готовое ТЗ, вместо того чтобы помочь его собрать.
Почему клиент ушёл к конкуренту? - Потому что конкурент сделал ровно то, чего ждал застрявший снабженец: прислал опросный лист по нормам выдачи, помог сопоставить позиции с классами защиты и сертификатами ТР ТС, собрал готовую комплектацию под тендерные критерии. Для заказчика это сняло главный барьер - и он естественно закрыл тендер с тем, кто его разблокировал. В опте СИЗ сервис подбора по нормам - это и есть продажа.
Почему не успели вмешаться? - Потому что менеджер не отслеживал, на чём именно застрял клиент, и не предложил помощь проактивно. Сделка тихо стояла «ждём ТЗ» без касаний и без задачи на дожим, пока конкурент работал с заказчиком. Когда перечень был собран на стороне - тендер уже был фактически выигран конкурентом. Корень - не разовая пассивность, а то, что помощь с подбором по нормам не оформлена как обязательный входной сервис.
Вывод для будущих сделок:
В тендерах и оптовых сделках по СИЗ помощь клиенту с подбором по нормам выдачи - не опция, а ключевой сервис на входе, который отстраивает от конкурентов. На любом сигнале «формируем перечень / готовим ТЗ» менеджер обязан не ждать, а предложить: «Не собирайте перечень в одиночку - пришлю опросный лист по нормам выдачи под ваши профессии и условия труда, за день подберу сертифицированную комплектацию с классами защиты и ТР ТС под тендерные критерии. Это бесплатно». Регламент: подбор комплектации с сертификатами в течение 1 дня. Кто помог собрать перечень - тот и закрыл тендер. Застрявший на ТЗ снабженец без помощи - это сделка, которую забирает первый, кто его разблокирует.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
