Сделка #390121 +8
Договор поставки СИЗ для логистического оператора 2 100 000 ₽, этап «Договор поставки», ведёт Сергей Гордеев. Эталонная сделка: менеджер выиграл не на цене, а на сертификации и сроках поставки - снял нормы выдачи под рабочие места, отработал ценовое возражение через стоимость владения и закрыл логотипирование. Полная квалификация, презентация на языке выгод под условия труда, закрытие с фиксацией следующего шага. Сильное ведение, вмешательство РОПа не требуется - образец опта для отдела.
Было: 82/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «дороже конкурента» отбито через ресурс износа, полную сертификацию ТР ТС и стабильность поставок под смену, а не через скидку
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - сняты нормы выдачи под каждое рабочее место и класс защиты по условиям труда, не только общий объём
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после согласования зафиксированы дата подписания договора и график первой отгрузки по нормам
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт снабжения зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профессии, условия труда, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | сняты нормы выдачи и класс защиты под рабочие места |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски травматизма и срыва выдачи |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал потребность снабженца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под условия труда |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл ключевые выгоды комплекта |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену подал через стоимость владения |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отбил «дорого» через ресурс и сертификацию |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор уверенное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подписания и график отгрузки зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касания вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил клиента |
| ОФ | 22.0 / 24.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн без точного времени |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Выиграл на сертификации и сроках, а не на цене - в тендерном сравнении менеджер не пошёл в скидку, а отстроился по полной сертификации ТР ТС и гарантированным срокам поставки под смену. Логистический оператор выбрал стабильность выдачи и допуск без вопросов - это эталонная отстройка в опте СИЗ.
- Нормы выдачи сняты под рабочие места - выяснены не только объём, но и профессии, условия труда, классы защиты и нормы выдачи по каждой позиции (C9 = 2.0/2.0). Комплектация собрана точно под предприятие, без недокомплекта и пересортицы - снабженцу не пришлось ничего досчитывать.
- «Дорого» отбито через стоимость владения - на ценовое возражение менеджер развернул ресурс износа комплекта, снижение травматизма и стабильность поставок под нормы выдачи, показав реальную стоимость на год, а не ценник на старте (E18 = 1.5/2.0). Возражение снято без потери маржи.
- Логотипирование закрыто в сделке - вопрос нанесения логотипа решён до подписания: согласованы вариант, размещение и сроки нанесения. Это убрало типовой стоп-фактор и ускорило выход на договор.
- Следующий шаг зафиксирован жёстко - после согласования назначены дата подписания договора и график первой отгрузки по нормам (F21 = 2.0/2.0). Сделка не повиснет между касаниями - управляемость воронки полная.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, задача на следующий шаг стоит. Сделка под контролем, риск зависания после согласования минимален.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закрывается на договор поставки самостоятельно. Достаточно держать дату подписания и график первой отгрузки по нормам выдачи.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
