Сделка #390122
Повторная закупка перчаток и расходных СИЗ 160 000 ₽, этап «Повторная закупка», ведёт Игорь Лаптев. Диалог тёплый, пополнение снято корректно - клиент готов дозаказать. Но менеджер не дожал: не дал условия за объём и не закрыл следующий шаг с датой. Повторная закупка - самый дешёвый канал выручки, и здесь есть прямой резерв на допродажу сопутствующих позиций и рост чека. Требует внимания: без фиксации следующего шага клиент дозакажет минимум или уйдёт к тому, кто предложил условия.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую отгрузку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | расход и пополнение выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | пополнение снято, объём не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в смежные позиции |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание заказа |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | условия за объём не предложены |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 24.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Пополнение снято корректно - расход перчаток и расходных СИЗ выяснен, потребность в дозаказе подтверждена (C9 = 1.5/2.0). Клиент тёплый и готов закупать - база для лёгкой повторной продажи есть.
- Апелляция к прошлой отгрузке - менеджер сослался на предыдущий заказ и цикл закупки, диалог идёт на доверии. Повторная закупка ведётся как продолжение отношений, а не как холодный контакт.
- Контакт удержан, статус актуален - клиент в диалоге, этап в CRM соответствует факту (H1 = 1.0/1.0). Сделка под контролем, нужно только дожать чек и зафиксировать дату.
1. Условия за объём не предложены - чек ниже потенциала
Где: сделка #390122
Проблема: менеджер принял пополнение по минимуму и не предложил условия за объём (D14 = 0.5/1.0), хотя на повторной закупке расходных СИЗ это прямой рычаг роста чека. Клиент дозакажет ровно столько, сколько спросил - а мог бы взять запас на цикл с лучшей ценой за партию. Упущена и допродажа сопутствующих позиций (С10 = 0.5/1.0): к перчаткам берут защитные очки, нарукавники, моющие средства.
Как надо было: на повторной закупке всегда предлагать условия за объём и сопутствующие позиции: «Возьмёте запас на квартал - дам лучшую цену за партию и зафиксирую её до следующей отгрузки. К перчаткам обычно добирают очки и нарукавники - подкинуть в заказ, чтобы не дробить доставку?». Это поднимает средний чек без удлинения цикла.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #390122
Проблема: закрытие мягкое (F20 = 1.0/2.0), следующий шаг зафиксирован без даты (F21 = 0.5/2.0), задача на отгрузку без чёткого дедлайна (H2 = 0.5/1.0). На повторных закупках расплывчатое «дозакажем на днях» легко проседает - клиент откладывает, а к моменту реальной потребности дозаказывает у того, кто напомнил первым.
Как надо было: закрывать на конкретную дату отгрузки и поставить автозадачу на следующий цикл пополнения: «Отгружаю заявку в четверг, а к следующему набору смены напомню заранее, чтобы не было простоя по СИЗ». Один зафиксированный слот удерживает повторный канал.
- Предложить условия за объём на пополнение - клиент закупает повторно, запас на цикл с ценой за партию поднимет чек и зафиксирует клиента до следующей отгрузки.
- Добрать чек сопутствующими СИЗ - к перчаткам и расходникам берут очки, нарукавники, моющие средства - допродажа сопутствующих позиций без удлинения цикла сделки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему циклу подходит время пополнить перчатки и расходные СИЗ - подготовил заявку с учётом прошлого расхода. Предложение: если возьмёте запас на квартал, дам лучшую цену за партию и зафиксирую её до следующей отгрузки. К перчаткам обычно добирают защитные очки и нарукавники - добавить, чтобы не дробить доставку? Отгружу в четверг, если подтвердите состав сегодня. Зафиксируем?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему циклу пора пополнять перчатки и расходники - собрал заявку по прошлому расходу. Возьмёте запас на квартал? Дам цену за партию выгоднее.
Клиент: Можно, посчитайте на квартал
Менеджер: Отлично, к перчаткам обычно добирают очки и нарукавники - добавить в заказ? Тогда отгружаю в четверг и напомню заранее к следующему циклу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьмём пока минимум» | Понимаю - но на квартальный запас цена за партию ощутимо ниже, и вы застрахованы от простоя по СИЗ к новой смене. Зафиксирую цену до следующей отгрузки, чтобы не зависеть от роста - так выгоднее на цикле |
| «Сопутствующее не нужно» | Хорошо, перчатки отгрузим в любом случае. Просто к расходникам очки и нарукавники обычно заканчиваются в тот же цикл - добрав сейчас, сэкономите на отдельной доставке. Если не актуально - оставим только перчатки |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
