Сергей Гордеев +5
Сильный оптовый менеджер: снимает нормы выдачи, ведёт через тестовую партию и логотип, доводит до договора поставки. Зона роста - отработка «дорого» через ресурс износа и сертификацию, не скидку.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: глубже снимает нормы выдачи, численность смен и размерный ряд до КП
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: чаще ведёт через тестовую партию и логотипирование
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: системно фиксирует дату следующего касания со снабжением
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 88). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390106 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #390106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C9 «Истинная потребность выявлена» - системно снимает нормы выдачи (3/3 применимых сделок). На сделке #390105 (🟢 88) снял нормы выдачи и численность до расчёта комплектации - эталон квалификации опта.
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - ведёт через тестовую партию (3/3 применимых сделок). На #390121 (🟢 90) выиграл на сертификации и сроках поставки, не на цене.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На #390105 (🟢 88) довёл до договора поставки 3,4 млн, заменив прежнего поставщика.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390106
Типичный пример: #390106 (🟢 84) - на замечаниях по сертификатам ТР ТС дал лёгкую уступку, не докрутив аргумент стоимости владения.
Как надо было: показать полную выгоду - ресурс износа комплекта, снижение травматизма, сертификация ТР ТС и поставки точно под смену окупают разницу.
Паттерн: на крупных спецификациях иногда сглаживает цену вместо доведения аргумента ресурса до конца.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390106
Типичный пример: #390106 (🟢 84) - презентация по СИЗ для стройплощадки покрыла потребность не полностью, часть выгод по сертификации осталась нераскрытой.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под весь снятый перечень (нормы, класс защиты, логотип, сертификация).
Паттерн: на сильных сделках точечно недокручивает чек-лист выгод до идеала.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390106
Типичный пример: #390106 (🟢 84) - размерный ряд по части позиций снят не до конца.
Как надо было: закрывать размерный ряд и численность смен полностью до спецификации.
Паттерн: в редких случаях оставляет хвост по размерному ряду.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390106
Типичный пример: #390106 (🟢 84) - следующий шаг обозначен, но без жёсткой даты созвона со снабжением.
Как надо было: «Спецификацию и размерный ряд согласуем во вторник в 11:00 - назначаю созвон со снабжением и инженером по ОТ».
Паттерн: изредка закрывает касание мягким следующим шагом без даты.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #390106
Паттерн: на части активных сделок нет открытой задачи с дедлайном на следующий шаг.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: сильное ведение, точечный недобор на цене
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество и доводит до договора поставки, но точечно недотягивает отработку «дорого» (видно по E18).
2. Почему? - на крупных спецификациях проще сгладить цену уступкой, чем довести аргумент ресурса износа и сертификации до конца.
3. Почему? - вероятно, нет единого набора аргументов по стоимости владения под рукой, опирается на интуицию.
Связанные симптомы: просадка по E18 и H2 на крупной сделке #390106 - там, где цена выше, аргумент ценности докручивается не полностью.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через ресурс износа и сертификацию (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #390121 (🟢 90) - выиграл на сертификации и сроках, не на цене. Зафиксировать как стандарт отдела по отработке «дорого».
- Прочитай переписку #390106 (🟢 84) - где можно было докрутить аргумент стоимости владения вместо уступки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #390106 на замечаниях по сертификатам ты дал лёгкую уступку. На что опирался? Какие аргументы по стоимости владения были возможны (ресурс износа комплекта, снижение травматизма, сертификация ТР ТС, поставки точно под смену)?»
2. «Что в сделке #390121 сработало в отработке «дорого» - как перенести это на каждую крупную спецификацию?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого» через стоимость владения, а не уступку, на 100% крупных спецификаций.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 90%+ сделок сотрудника.
- Полное закрытие размерного ряда и норм выдачи до спецификации.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
