Наталья Власова +6
Уверенно ведёт оптовые сделки и квалификацию, растёт. Зона роста - чаще фиксировать следующий шаг с датой по КП и не отдавать тёплые лиды в долгую обработку.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: глубже снимает численность и потребность по СИЗ на входе
2. C9 «Истинная потребность выявлена»: чаще доходит до норм выдачи и класса защиты
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже отпускает сделку без зафиксированной даты решения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390101, #390108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #390101 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #390101 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На #390101 (🟡 79) сняла численность и потребность по СИЗ к сезону.
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно держит инициативу в диалоге со снабжением.
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Стабильная база открытия на всех сделках.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390101, #390108
Типичный пример: #390101 (🟡 79) - тёплый лид от завода: сняла потребность, но дату решения и следующий шаг не зафиксировала.
Как надо было: «Образец и спецификацию по СИЗ согласуем в четверг в 11:00 - назначаю созвон со снабжением».
Паттерн: после КП закрывает разговор без конкретной даты, тёплый лид уходит в долгую обработку.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390102
Типичный пример: #390102 (🟡 68) - объём снят, но сертификаты ТР ТС не запросила и размерный ряд не закрыла.
Как надо было: до КП снять размерный ряд, класс защиты и требования по сертификации.
Паттерн: местами оставляет хвост по сертификации и размерному ряду.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390102
Типичный пример: #390102 (🟡 68) - спецификацию с сертификатами ТР ТС не выслала, выгоды по сертификации не раскрыты.
Как надо было: дать спецификацию с сертификатами как часть презентации под потребность снабжения.
Паттерн: не всегда докручивает чек-лист выгод по сертификации.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #390101
Паттерн: на тёплом лиде статус не отражает реальный этап - лид завис в «Новом».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #390101
Паттерн: на тёплом лиде нет активной задачи с дедлайном - снабженец теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: сильная квалификация, слабая фиксация следующего шага
Как сложилось:
1. Сотрудник уверенно квалифицирует и держит инициативу, но точечно недотягивает закрытие касания (видно по F21 и H2).
2. Почему? - после снятия потребности ждёт инициативы клиента вместо фиксации даты следующего шага.
3. Почему? - вероятно, в привычке не закреплено, что закрытие = конкретная дата + канал, особенно на тёплых лидах.
Связанные симптомы: просадка по F21, H1 и H2 на лиде #390101 - тёплый лид завис в «Новом» без задачи и даты.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Не отдавать тёплый лид в долгую обработку - сразу задача и дата (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Снимать сертификацию и размерный ряд до КП (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай тёплый лид #390101 (🟡 79) - потребность снята отлично, но дата решения не зафиксирована. Тема: фиксация следующего шага.
- Прочитай переписку #390102 (🟡 68) - сертификаты ТР ТС не высланы. Тема: дособрать спецификацию с сертификацией.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #390101 ты сняла потребность, но закрыла разговор без даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Образец и спецификацию по СИЗ согласуем в четверг в 11:00 - созвон ставлю?»»
2. «В сделке #390102 сертификаты ТР ТС остались не высланы - что помешало дать спецификацию с сертификацией сразу?»
3. «Что мешает поставить задачу с дедлайном на тёплый лид сразу после первого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь тёплые лиды уходят в долгую обработку.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #390108 (🟡 72): КП отправлено, следующий шаг хотя бы обозначен - доработать до жёсткой даты.
- ❌ #390101 (🟡 79): тёплый лид без даты решения - надо было: «Образец и спецификацию согласуем в четверг в 11:00 - созвон ставлю?»
Контрольные сделки: #390101, #390108 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на тёплый лид сразу после первого касания.
- Спецификация с сертификатами ТР ТС и размерным рядом до КП.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
