Оксана Дёмина +1
Середняк отдела: ровно ведёт тестовые партии и тендеры, но не везде доводит закрытие. Главная зона роста - глубина квалификации (размерный ряд, нормы выдачи) и дисциплина статусов.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: чуть глубже снимает потребность на входе тендера
2. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: реже срывает обещанный апдейт по образцу
3. C10 «Углубление в боль клиента»: точечно дотягивает разбор условий хранения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390110, #390111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 390109 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #390109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #390110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Стабильное открытие на всех сделках.
- G23 «Все доступные каналы задействованы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На #390111 (🟡 66) отрабатывает тендер по нескольким каналам.
- E19 «Присоединение к возражению» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Корректно присоединяется к замечаниям клиента до отработки.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390110, #390111
Типичный пример: #390110 (🟡 54) - КП на перчатки и средства защиты рук отправлено при поверхностной квалификации: расход в месяц и условия складского хранения не сняты.
Как надо было: до КП снять расход в месяц, условия хранения, размерный ряд и класс защиты.
Паттерн: считает КП по неполным данным, квалификация остаётся поверхностной.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390110
Типичный пример: #390110 (🟡 54) - выгоды по средствам защиты рук не связаны с реальным расходом и условиями хранения клиента.
Как надо было: строить презентацию под снятый расход и условия хранения, а не общими выгодами.
Паттерн: презентация недокручена под потребность из-за поверхностной квалификации.
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390109
Типичный пример: #390109 (🟡 65) - по тестовой партии зимней спецодежды клиент без апдейтов по срокам пошива и логотипа.
Как надо было: дать статус с фото образца и датой отгрузки в обещанный срок.
Паттерн: на тестовых партиях задерживает апдейт - клиент остаётся без статуса.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #390109
Паттерн: статус по тестовой партии не отражает реальный этап пошива.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #390110
Паттерн: на КП без активной задачи с дедлайном - дособрать потребность некому напомнить.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: поверхностная квалификация на входе
Как сложилось:
1. Сотрудник ровно ведёт процесс, но недотягивает глубину квалификации (видно по C9 и D13).
2. Почему? - торопится к КП, не снимая расход, условия хранения и размерный ряд до конца.
3. Почему? - вероятно, нет структурного опросного листа под рукой, потребность снимается свободным текстом и теряется.
Связанные симптомы: просадка по C9/D13 и задержка апдейтов F22 - сделки висят на КП без движения.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Глубокая квалификация по опросному листу до КП (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Презентация выгод под снятый расход и условия (D13) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Давать апдейт по образцу в обещанный срок (F22) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #390110 (🟡 54) - КП по неполной квалификации, расход и условия хранения не сняты. Тема: глубина квалификации.
- Посмотри сделку #390109 (🟡 65) - тестовая партия без апдейта по срокам и логотипу. Тема: статус с фото и датой отгрузки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #390110 ты отправила КП, не сняв расход в месяц и условия хранения. Что помешало пройти по опросному листу до конца перед расчётом?»
2. «В сделке #390109 клиент остался без апдейта по образцу - как держать статус с фото и датой отгрузки в срок?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дособор потребности после отправки КП?»
Фокус дня: Глубокая квалификация по опросному листу до КП (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - КП по неполным данным ведут к ошибкам комплектации и зависанию сделок.
Критерий: расход, условия хранения, размерный ряд и класс защиты сняты до КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #390111 (🟡 66): по тендеру критерии сняты частично - доработать до полного перечня.
- ❌ #390110 (🟡 54): КП без расхода и условий хранения - надо было пройти по опросному листу до расчёта.
Контрольные сделки: #390110, #390111 - проверить полноту квалификации в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Расход, условия хранения, размерный ряд и класс защиты сняты до КП в 90%+ сделок.
- Презентация выгод связана со снятой потребностью клиента.
- Апдейт по тестовой партии с фото и датой отгрузки в обещанный срок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
