Игорь Лаптев -6
Проседает: после запроса ТЗ ждёт готовый перечень от клиента вместо помощи с подбором по нормам, не двигает повторные закупки. Нужны опросный лист по нормам и фиксация следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: чаще оставляет нормы выдачи и размерный ряд не снятыми
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились зависания после запроса ТЗ без фиксации шага
3. F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина»: реже двигает повторные закупки по подсказке
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103, #390112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103, #390112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103, #390112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 390103 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103, #390122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 390103, #390122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #390103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #390103, #390122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Стабильное открытие на всех сделках.
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит контакт со снабжением.
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На #390122 (🟡 60) подтверждает контекст повторной закупки.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390103, #390112
Типичный пример: #390103 (🟡 33) - лид на обеспечение СИЗ по нормам выдачи завис: нормы выдачи и размерный ряд не сняты.
Как надо было: вернуть в диалог с опросным листом по нормам и снять нормы выдачи, численность, размерный ряд.
Паттерн: после запроса ТЗ ждёт готовый перечень от клиента вместо помощи с подбором по нормам.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390103, #390112
Типичный пример: #390112 (🟡 55) - клиент ждёт готовый перечень, а менеджер не прислал опросный лист по нормам и не подобрал аналоги.
Как надо было: прислать опросный лист по нормам и подобрать аналоги, не ждать готовое ТЗ от клиента.
Паттерн: помощь с подбором по нормам не оформлена как сервис - сделка стоит на старте.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390103, #390122
Типичный пример: #390122 (🟡 60) - повторная закупка: пополнение снято, но условия за объём не дал и следующий шаг не закрыл.
Как надо было: «Подберу пополнение по нормам и условия за объём, созвон в среду в 12:00 - назначаю».
Паттерн: закрывает касание без даты, повторные закупки не двигаются.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #390103, #390122
Типичный пример: #390122 (🟡 60) - не довёл до допродажи сопутствующих позиций, чек не добрал.
Как надо было: закрывать касание мини-обязательством и предлагать допродажу сопутствующих СИЗ.
Паттерн: разговор не доводится до CTA, инициатива остаётся у клиента.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #390103, #390122
Паттерн: на зависших сделках и повторных закупках нет активной задачи с дедлайном - пополнение по нормам не напоминается.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: ждёт готовый перечень вместо помощи с подбором
Как сложилось:
1. После запроса ТЗ сотрудник ждёт готовый перечень от клиента, не двигая сделку (видно по C9 и D13).
2. Почему? - помощь с подбором по нормам выдачи не воспринимается как его задача, а как обязанность клиента.
3. Почему? - вероятно, нет опросного листа по нормам как рабочего инструмента, и не закреплено, что подбор аналогов = сервис на входе.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки и повторные закупки зависают после запроса ТЗ.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Помощь с подбором по нормам через опросный лист (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Прислать опросный лист и подобрать аналоги, не ждать ТЗ (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Двигать повторные закупки - условия за объём и допродажа (F20) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #390103 (🟡 33) - лид по нормам выдачи завис без опросного листа и касаний. Тема: помощь с подбором по нормам.
- Посмотри сделку #390122 (🟡 60) - повторная закупка без условий за объём и следующего шага. Тема: фиксация шага и допродажа.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #390103 ты ждал готовый перечень от клиента. Что было бы, если прислать опросный лист по нормам и самому подобрать комплектацию с аналогами?»
2. «В сделке #390122 пополнение снято, но условия за объём ты не дал. Что мешало закрыть так: «Подберу пополнение по нормам и условия за объём, созвон в среду в 12:00 - назначаю»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на пополнение к новой смене после каждого касания?»
Фокус дня: Помощь с подбором по нормам через опросный лист (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - сделки умирают на старте, пока менеджер ждёт готовый перечень от клиента.
Критерий: опросный лист по нормам выслан и аналоги подобраны в 90%+ сделок на запросе ТЗ.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #390112 (🟡 55): контакт держит - доработать до высланного опросного листа и подбора аналогов.
- ❌ #390103 (🟡 33): лид завис без опросного листа - надо было вернуть в диалог с опросным листом по нормам.
Контрольные сделки: #390103, #390112 - проверить высланный опросный лист и подбор в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Опросный лист по нормам выслан и аналоги подобраны в 90%+ сделок на запросе ТЗ.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на пополнение по нормам после каждого касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
