Павел Жарков -16
Слабый результат, нужен разбор: презентует склад и ассортимент без выявления норм выдачи и условий труда, теряет сделки на «дорого» и не ведёт после КП. Стоит без касаний и задач.
Было: 41/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «дорого» уступает или теряет сделку, не показывая ресурс износа
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты, сделки стоят без касаний
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг и пополнение
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 10 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 30% | 10% | 60% | 10/10 | 390119, #390120, #390117 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 10/10 | 390119, #390120 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 30% | 10% | 60% | 10/10 | 390119, #390120, #390117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 30% | 20% | 50% | 10/10 | 390119, #390120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 13% | 0% | 87% | 8/10 | 390107, #390114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390119, #390120, #390117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 10/10 | 390119, #390120, #390116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 10% | 10% | 80% | 10/10 | 390119, #390104, #390113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 13% | 0% | 87% | 8/10 | 390119, #390117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390119, #390120, #390116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390119, #390113, #390104 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 10% | 10% | 80% | 10/10 | 390119, #390104, #390113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390119, #390104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 14% | 0% | 86% | 7/10 | 390119, #390117 |
| E17. Локализация возражения | 14% | 0% | 86% | 7/10 | 390119, #390117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 14% | 86% | 7/10 | 390119, #390104, #390120 |
| E19. Присоединение к возражению | 14% | 14% | 72% | 7/10 | 390119, #390117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390119, #390117, #390116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 10% | 10% | 80% | 10/10 | 390119, #390117, #390115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 10% | 70% | 10/10 | 390118, #390116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 10/10 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 30% | 20% | 50% | 10/10 | 390119, #390116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 0% | 75% | 8/10 | 390117, #390115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 10/10 | #390116, #390117, #390118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 10% | 90% | 10/10 | #390114, #390115, #390116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 10 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 86% сделок (6 из 7 применимых)
Где: #390119, #390104, #390120
Типичный пример: #390119 (⚫ 0) - серийная поставка 1,6 млн ушла к дешёвому поставщику, «дорого» не отработано через ресурс износа, сертификацию и логистику.
Как надо было: показать стоимость владения - дольше ресурс комплекта, ниже травматизм, сертификаты ТР ТС и поставки точно под смену окупают разницу.
Паттерн: на ценовом возражении уступает в цене или теряет сделку, не показывая полную выгоду.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (8 из 10 применимых)
Где: #390119, #390104, #390113
Типичный пример: #390113 (🔴 24) - КП на спецобувь 175К без привязки к нормам и условиям труда, класс защиты не снят.
Как надо было: до КП снять нормы выдачи, условия труда, класс защиты и размерный ряд.
Паттерн: презентует склад и ассортимент без выявления норм выдачи и условий труда.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (8 из 10 применимых)
Где: #390119, #390104, #390113
Типичный пример: #390104 (🔴 24) - на закупке рабочей обуви не отработал «дорого» через ресурс износа и защиту, квалификации нет.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под класс защиты и условия труда клиента.
Паттерн: выгоды не связаны с потребностью - презентация по складу, а не под задачу клиента.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (8 из 10 применимых)
Где: #390119, #390117, #390115
Типичный пример: #390115 (🔴 26) - запрос ТЗ на комплект СИЗ стоит без касаний: помощи с нормами нет, задачи в CRM нет.
Как надо было: прислать опросный лист и закрыть мини-обязательством: «Подберу комплектацию по нормам, созвон в среду в 12:00 - назначаю».
Паттерн: разговор закрыт без конкретного следующего шага, сделка стоит без касаний неделями.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 90% сделок (9 из 10)
Где: #390114, #390115, #390116
Паттерн: на зависших сделках активной задачи с дедлайном нет - повторные закупки по нормам выдачи не напоминаются, сделка стоит без движения.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: презентация склада вместо выявления норм и условий труда
Как сложилось:
1. Сотрудник презентует склад и ассортимент без квалификации, теряет сделки на «дорого» и не ведёт после КП (видно по E18 и C9).
2. Почему? - ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки: не снимает нормы выдачи и условия труда, не отрабатывает цену через ресурс износа.
3. Почему? - вероятно, нет навыка отработки «дорого» через стоимость владения и опросного листа по нормам как рабочего инструмента, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = дата + канал.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки и повторные закупки теряются после КП, две крупные серии (1,6 млн и 2,3 млн) слиты конкуренту.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через ресурс износа и сертификацию (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация норм выдачи и условий труда до КП (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация выгод под класс защиты и условия труда (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #390119 (⚫ 0) - серийная поставка 1,6 млн ушла к дешёвому поставщику, «дорого» не отработано. Тема: стоимость владения.
- Посмотри сделку #390115 (🔴 26) - запрос ТЗ стоит без касаний и задачи в CRM. Тема: фиксация следующего шага и опросный лист.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #390119 серия 1,6 млн ушла к дешёвому поставщику. На «дорого» что ты ответил? Какие аргументы по стоимости владения были возможны (ресурс износа комплекта, снижение травматизма, сертификаты ТР ТС, поставки точно под смену)?»
2. «В сделке #390113 ты сделал КП на спецобувь без привязки к нормам и классу защиты - что мешало снять условия труда и класс защиты до расчёта?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг и пополнение по нормам после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «дорого» через ресурс износа и сертификацию (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на цене сливаются крупные серии (1,6 млн и 2,3 млн), это главная утечка денег.
Критерий: на ценовом возражении аргумент стоимости владения отработан в 90%+ сделок, без ухода в скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #390104 (🔴 24): возражение по цене хотя бы прозвучало - эталон точки, где надо было дать ресурс износа.
- ❌ #390119 (⚫ 0): «дорого» не отработано, серия ушла - надо было: «Сравним по сроку службы и защите - дольше ресурс, ниже травматизм, сертификаты ТР ТС окупают разницу».
Контрольные сделки: #390119, #390120 - проверить отработку «дорого» через стоимость владения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого» через стоимость владения, а не скидку, в 90%+ сделок сотрудника.
- Нормы выдачи и условия труда сняты до КП в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
