Менеджер Ирина Белова — 🟡 55/100

Резюме

Менеджер с ровным темпом, но недостаточной инициативой. Конверсия 40% на небольших сделках — это лучший показатель по малому сегменту. Проблема: не берёт крупные сделки, пассивна с возражениями «дорого», теряет контроль над этапом после отправки КП.

---

Динамика

Было: 55/100 (🟡) → Стало: 55/100 (🟡)

Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: стабильно высокая — касания каждые 2-3 дня по #50109 и #50201
2. Работа с возражениями: без изменений — на «дорого» в #50113 опять скидка вместо вопросов
3. Инициативность: не выросла — ждёт, что РОП назначит крупную сделку

---

Оценка: 55/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	9/15	Хорошая квалификация на малых сделках (#50109), слабее на крупных
Работа с возражениями	6/15	«Дорого» — скидка; «подумаю» — принято без уточнений (#50113)
Ошибки менеджера	11/15	Серьёзных нет, но пропуск КП-этапа в #50113
Инициативность	7/15	Активна на входящих, пассивна на исходящих
Регулярность контактов	8/10	Стабильные касания, но без повода
Скорость реакции	7/10	2-3 часа, нормально
Фиксация следующих шагов	5/10	В 50% звонков есть задача, но даты размыты
Актуальность этапа	6/10	1 сделка зависла на «КП отправлено» 14 дней (#50113)

---

Сильные стороны

• Конверсия на малом сегменте: 40% (4 из 10 сделок), лучший результат по сделкам до 500K
• Стабильность: нет провалов по регулярности касаний, клиенты всегда в контакте
• Дисциплина: ведёт CRM, ставит задачи, обновляет этапы

---

Системные ошибки

1. Скидка вместо выяснения причины

Масштаб: 3 из 4 возражений о цене (#50109, #50113, #50201)
Типичный пример: #50113 (10.03) — клиент: «У конкурентов цена ниже» → Ирина: «Могу дать скидку 5%». Не спросила у каких, на сколько, с чем сравнивают
Ещё примеры: #50109 (05.04) — «Дорого на 180K» → «Готова обсудить скидку»
Паттерн: воспринимает возражение «дорого» как финальное, не верит что цена обоснована
Как надо было: «У каких конкурентов? На сколько дешевле? Это такие же материалы / тот же объём / с доставкой?» — потом принимать решение по цене

2. Пропуск этапа «КП отправлено» без дожима

Масштаб: 2 из 3 сделок с отправленным КП (#50109, #50113)
Типичный пример: #50113 — КП отправлено 10.03, следующий контакт 16.03 общей фразой «Удалось ли посмотреть?»
Паттерн: отправила КП → ждёт реакции → тишина → шаблонный follow-up
Как надо было: через 24 часа после КП — звонок с конкретным поводом: «Зафиксировала в КП 3 позиции, хотела уточнить — по мозаике вы смотрели размер 30x30 или 20x20?»

3. Не берёт крупные сделки

Масштаб: из 10 активных сделок ни одной >1M
Паттерн: Ирина не поднимает руку на входящие заявки от крупных клиентов, считает «это не мой уровень»
Как надо было: взять 1-2 сделки 1M+ под контролем Виктора Громова как наставника

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка уверенности на крупных сделках и с возражениями

Ирина умеет продавать на малых чеках, но боится давления в сложных переговорах.

Цепочка:
1. На «дорого» реагирует скидкой — не готова защищать цену аргументами
2. Почему? — Не верит, что у компании есть уникальные преимущества по цене
3. Почему? — Не знает конкретных кейсов экономии клиента на логистике / сроках (вероятно, не участвовала в разборах)

Связанные симптомы: не берёт крупные сделки, пассивный follow-up после КП

---

Распределение сделок

Категория	Кол-во	%
🟢 Green	0	0%
🟡 Yellow	2	67%
🔴 Red	1	33%
⚫ Black	0	0%

---

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Звонок по #50113 от 10.03 — клиент «у конкурентов цена ниже», Ирина сразу предложила скидку 5%. Послушать 2 минуты
• КП по #50109 — отправлено 01.04, следующий содержательный контакт только 10.04. Посмотреть, что мешало звонку через 24 часа
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Темы для разбора:
- Скидка вместо вопросов — в 3 из 4 случаев возражения о цене Ирина сразу уступает. Примеры: #50113 — «могу дать 5%» (10.03), #50109 — «готова обсудить скидку» (05.04)
- Follow-up после КП — шаблонные письма «удалось посмотреть?» через неделю после отправки, вместо звонка через 24 часа с конкретикой

Готовые вопросы менеджеру:
1. «В #50113 клиент сказал "у конкурентов ниже" — какие 3 вопроса задашь в следующий раз до ответа про скидку?»
2. «Готова взять #50204 (91, горячая, 0₽) с контролем Виктора? 1M+ бюджет, Виктор поможет по техчасти»
3. «После отправки КП — какой следующий шаг, кроме письма "удалось посмотреть"?»

После разговора

Что проверять

• Звонок в течение 24 часов после КП — не шаблонное письмо, а целевой звонок с 2 уточняющими вопросами по КП. Сделки для контроля: #50109, #50113.
• Скидка только через РОПа — любая уступка свыше 0% согласуется в чате. Сделки для контроля: #50113, #50201.
• Наставничество с Виктором — 1 крупная сделка (1M+) под совместным контролем. Стартовая сделка: #50204 (лид, 91 балл).

Навыки на тренировке

Все навыки:

#	Навык	Прогресс	Статус
1	При возражении о цене — 3 уточняющих вопроса (у кого, на сколько, сравнимы ли условия) до любой уступки	1 из 4 (25%)	⚠️ стоит
2	После отправки КП в течение 24 часов — звонок с 2 конкретными вопросами по содержанию КП	1 из 3 (33%)	🆕 новый
3	Брать в работу минимум 1 сделку с бюджетом от 1M в месяц (с наставником)	0 из 1 (0%)	🆕 новый
4	Защищать цену через кейс экономии на логистике/сроках (как Виктор в #50106)	0 из 4 (0%)	🆕 новый

Фокус дня: При возражении о цене — 3 уточняющих вопроса до уступки
Почему этот: регресс по маржинальности — 3 скидки за месяц без попытки защитить цену. #50113 — 5% на сделку 180K, потеря 9K без попытки аргументировать
Критерий: в каждом звонке, где звучит «дорого / у конкурентов ниже» — до любой реакции про скидку менеджер задаёт 3 вопроса. Сверяется по записи
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #50113 (10.03): «у конкурентов ниже» → «могу дать 5%» — не спросила у каких
- ❌ #50109 (05.04): «дорого» → «готова обсудить скидку» — причина не выяснена
Контрольные сделки: #50201, #50113 — возражение о цене ещё актуально, проверить следующий звонок