Сделка #90104
Резюме
Самая дорогая заявка периода: заказчик выбирает между каркасом и газобетоном, участок в собственности. Выезд на замер состоялся, разговор был содержательный - про технологии, теплотехнику, скорость возведения. Но два вопроса, без которых смета превращается в фантазию, так и не прозвучали: готов ли участок к работам (подъезд для техники, электричество, геология) и к какому сроку заказчик хочет заехать. Дата, когда будет смета, тоже не названа. Дорогая сделка стоит на паузе не из-за цены, а из-за недобранных вводных.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 77/100
Что изменилось (топ-3):
1. После выезда сделка не сдвинулась: смета не сдана, дата расчёта не названа.
2. Квалификация осталась неполной - готовность участка и срок заезда не выяснены.
3. Текст задачи выродился в общее «связаться»: из карточки не видно, что именно делать.
Оценка переговоров балл 77/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на участке представился, обозначил план выезда и сколько займёт замер |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | заказчик и супруга записаны, отмечено, что решение принимают вдвоём |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл выезд по своей структуре: обход участка, пятно застройки, разбор технологий |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет и тип дома выяснены, готовность участка и срок заезда - нет |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | понятно, что выбирают технологию, но неясно, ради чего: скорость, цена или тёплый контур |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | спросил про опыт стройки, но не докопался, почему вообще всплыл каркас |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | вслух подвёл итог выезда: что смотрели и что смущает заказчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | разницу технологий объяснил на языке жизни в доме, а не характеристик материала |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на следующий этап прямо: считаем смету по обеим технологиям и сравниваем |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, но без даты: когда именно будет смета - не сказано |
| ОФ | 10.0 / 13.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Замер участка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть и не просрочена, но текст общий: «связаться с клиентом» |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 75 = 77 | 77/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, B4, D13 | выезд не записывался - тон, обращение по имени и полноту покрытия выгод по записи не проверить | обстоятельства |
| B6, D14, E16-E19, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: цену заказчик не оспаривал, возражений и пауз не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Выезд проведён профессионально, но без готовности участка и срока заезда смета будет средней по больнице, а без даты расчёта заказчик за это время съездит ещё к двоим подрядчикам.
Сильные стороны сотрудника
- Держал структуру выезда: обход, пятно застройки, разбор технологии - заказчик получил ощущение, что приехал специалист, а не замерщик с рулеткой.
- Сравнение каркаса и газобетона объяснил через жизнь в доме: скорость возведения, поведение зимой, ремонтопригодность, - а не через толщину стены.
Ошибки и точки роста
C8/C9. Готовность участка и срок заезда не выяснены
Где: сделка #90104, выезд на замер
Цитата клиента: «мы пока определяемся, каркас или блок - что вы посоветуете?»
Проблема: честно ответить на этот вопрос нельзя, не зная срока заезда и состояния участка. Каркас выигрывает, когда нужно заехать в этом сезоне; газобетон - когда важна инерция тепла и есть время. Без данных по подъезду, электричеству и грунтам инженер заложит в смету средние значения, а на объекте такого масштаба расхождение по одному только фундаменту даёт сотни тысяч разницы. Заказчик получит цифру, которой нельзя верить, и пойдёт сравнивать её с чужими такими же.
Как надо было: «Чтобы ответить по-честному, мне нужно два уточнения. Первое: к какому сроку хотите заехать - от этого технология и зависит. Второе: по участку - подъезд для миксера есть, электричество подведено, геология делалась? Если геологии нет, заложим её в первый этап, иначе фундамент будем считать вслепую».
F21. Дата сметы не названа
Где: сделка #90104, завершение выезда
Проблема: заказчик уехал с участка, не зная, когда получит расчёт. Это ровно то окно, в котором конкурент со сметой за сутки забирает сделку. Задача в карточке при этом стоит с текстом «связаться» - подхватить сделку другому сотруднику невозможно.
Как надо было: «Смету по обеим технологиям пришлю в четверг до конца дня. Если данные по геологии появятся раньше - отправлю сразу с ними. В четверг созвонимся и разберём обе цифры построчно».
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик спрашивал про эксплуатацию, а не про цену - признак, что бюджет для него не главный барьер. Разговор стоит усиливать гарантией и порядком приёмки этапов, а не скидкой.
Причины текущего состояния
Корневая причина: замер как техническое действие, а не как сбор данных для сметы
Как сложилось:
1. Выезд отработан как обмер пятна застройки плюс консультация по технологиям.
2. Почему смета встала? - на выезде не собран обязательный минимум вводных: срок заезда, подъезд, электричество, геология.
3. Почему это повторяется? - нет чек-листа выезда, который нельзя закрыть незаполненным, поэтому набор вопросов зависит от памяти сотрудника.
Связанные симптомы: отсутствие даты сметы, общий текст задачи в карточке.
Сейчас
- Дособрать вводные одним сообщением - срок заезда, подъезд, электричество, геология - и назвать дату сметы.
В ближайшее время
- Ввести обязательный чек-лист выезда - шесть полей, без которых замер не считается закрытым.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо за встречу на участке. Чтобы посоветовать технологию не наугад, уточню два момента. Первый: к какому сроку планируете заехать - каркас даёт заезд уже в этом сезоне, газобетон обычно на сезон дальше, и чаще всего именно это решает выбор. Второй: по участку - есть ли подъезд для тяжёлой техники, подведено ли электричество и делалась ли геология. Если геологии нет, заложу её отдельной строкой: иначе фундамент придётся считать по средним значениям, а на вашем объёме это заметная разница. Смету по обеим технологиям пришлю в четверг до конца дня, и созвонимся разобрать её построчно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы пока просто прицениваемся, сроки не горят» | «Тогда считаем оба варианта без спешки - но вводные всё равно нужны: без них цифра будет ориентировочной, и сравнивать её с чужими сметами бессмысленно» |
| «Геология - это лишние расходы, у соседей нормально построили» | «У соседей может быть другой грунт даже через забор. Геология стоит доли процента от бюджета, а её отсутствие обычно всплывает переделкой фундамента - вот это уже сотни тысяч» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.