Сделка #90108
Резюме
Дом из газобетона, проект согласован, заказчик ждал смету. Ждал четыре дня и дважды напомнил о себе. Когда расчёт наконец ушёл, ответ был коротким: «спасибо, я уже взял расчёты у двух других, буду сравнивать». Дальше сотрудник не сделал ничего: не спросил, с чем сравнивают, не предложил пройти сметы построчно, не назначил встречу. Задача по сделке просрочена пятый день, карточка стоит на согласовании проекта, хотя фактически сделка ушла в режим тендера, где мы не участвуем.
Динамика
Было: 49/100 → Стало: 41/100
Что изменилось (топ-3):
1. Смета ушла на четвёртый день - заказчик за это время собрал расчёты у двух конкурентов.
2. Фраза «буду сравнивать» принята как финал: ни одного вопроса о критериях сравнения.
3. Следующего шага нет, задача просрочена, сделка фактически осталась без ведения.
Оценка переговоров балл 41/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | заказчик записан в карточку |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | в первом касании по имени обращался, в финальной переписке - нет |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | площадь и технология выяснены, срок и способ финансирования - нет |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | понятно, что нужен дом из газобетона, но не выяснено, что для заказчика решающее в выборе подрядчика |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | ни одного уточнения о том, почему выбор именно газобетона и что важно в эксплуатации |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | смета отправлена без сопроводительного объяснения, что и почему в неё вошло |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цифра отдана файлом, без разбора и без вариантов очерёдности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «буду сравнивать» принято как факт, что именно сравнивают - не спрошено |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ни одной попытки показать, чем наш расчёт отличается от чужих |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил «звонить, если появятся вопросы» - закрытие на действие заказчика, а не на встречу |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | смета обещана «через пару дней», ушла на четвёртый |
| ОФ | 5.5 / 15.0 | 37% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование проекта» формально соответствует, хотя сделка уже в сравнении |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но просрочена на пять дней |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 37 + 0,1 × 75 = 41 | 41/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, B7, C11, D13 | звонок по проекту не расшифрован - тон, инициативу и полноту презентации по записи не проверить | обстоятельства |
| B6, E17, E19, F21, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: локализовать было нечего, паузу заказчик не объявлял, рекомендаций прошлого цикла не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Четыре дня на смету по согласованному проекту - это подаренное конкурентам время, а «буду сравнивать» - не отказ, а приглашение объяснить разницу. Не использована ни одна из двух возможностей.
Сильные стороны сотрудника
- Проект довёл до согласования: содержательная часть работы сделана, заказчик знает, какой дом хочет строить.
Ошибки и точки роста
F22. Смета на четвёртый день
Где: сделка #90108, переписка после согласования проекта
Цитата клиента: «вы обещали пару дней, уже четвёртый пошёл - когда ждать?»
Проблема: в ИЖС окно горячего интереса после согласования проекта - это двое-трое суток. За четыре дня заказчик успел не просто остыть, а собрать альтернативу: два расчёта от других подрядчиков. Мы сами превратили свою сделку в тендер, где нас будут сравнивать по одной строке - итоговой цифре.
Как надо было: «Смету по проекту пришлю завтра до 18:00. Если инженер не успевает в срок, я пришлю предварительный расчёт по укрупнённым разделам сегодня, чтобы вы не сидели в неизвестности, а финальную версию - завтра».
E16/E18. «Буду сравнивать» не отработано
Где: сделка #90108, ответ заказчика на отправленную смету
Цитата клиента: «спасибо, я уже взял расчёты у двух других, буду сравнивать»
Проблема: заказчик прямым текстом сообщил, что находится в стадии выбора, - и не получил ни одного аргумента. Сметы разных подрядчиков в ИЖС несравнимы: у одного в цену включён фундамент по геологии, у другого «средний», у третьего нет инженерных вводов. Тот, кто помогает заказчику разобрать сметы построчно, обычно и выигрывает - потому что становится экспертом, а не участником торга.
Как надо было: «Отлично, что есть с чем сравнить. Давайте пройдём три сметы вместе - я покажу, на что смотреть: тип фундамента и на основании чего он посчитан, что входит в тёплый контур и есть ли инженерные вводы. Обычно разница в цифрах объясняется именно этим. Четверг в 18:00 удобно?»
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик не сказал ни слова про «дорого» - его вопрос был про сроки. Это значит, что цена не главный барьер, и разговор о скидке здесь только навредит.
Причины текущего состояния
Корневая причина: смета как файл, а не как этап переговоров
Как сложилось:
1. Расчёт готовится инженером без обязательного срока, сотрудник ждёт вместе с заказчиком.
2. Почему потеряно преимущество? - готовая смета уходит письмом без разбора, поэтому её сравнивают по итоговой цифре.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет ни срока на смету, ни правила «смета отдаётся на встрече или созвоне, а не файлом в чат».
Связанные симптомы: просроченная задача, отсутствие попытки удержания после «буду сравнивать».
Сейчас
- Позвать на разбор трёх смет - предложить себя в роли эксперта, а не участника торга.
В ближайшее время
- Ввести срок на смету и правило её защиты - расчёт отдаётся голосом, с объяснением, что и почему включено.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Извините за задержку со сметой, это моя зона ответственности. То, что у вас есть расчёты для сравнения, - это хорошо, но сметы в загородном строительстве почти никогда не сопоставимы напрямую. Давайте разберём все три вместе, я покажу, на что смотреть: по какому фундаменту считали и на основании чего, что входит в тёплый контур, заложены ли инженерные вводы и вывоз грунта. Часто разница в итоговой цифре объясняется одним пропущенным разделом. Четверг в 18:00 или суббота утром - когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сам разберусь, спасибо» | «Конечно. Тогда просто держите в голове три пункта: чем обоснован фундамент, входят ли инженерные вводы и есть ли в смете вывоз грунта. Если в чужих расчётах их нет - разница появится уже на стройке» |
| «У других вышло дешевле» | «Скорее всего, так и есть - вопрос, за счёт чего. Пришлите их смету, я покажу построчно, где объём отличается. Если окажется, что состав одинаковый, честно скажу, что мы дороже» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.