Сделка #90115 -14
Обращение на строительство с ипотекой. Смету после замера прислал с задержкой 3-4 дня - клиент взял у конкурентов. Менеджер проекта фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 36/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: задача после согласования проекта
2. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
3. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 22 + 0,1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Прикрепляет фото и размеры участка к сделке для точной сметы
1. Нет следующего шага после согласования проекта
Где: сделка #90115, звонок 14.05
Цитата: «Дорого выходит, рассчитывал миллионов на пять»
Проблема: возражение «дорого» закрыло сделку - не предложили очерёдность работ и ипотеку
Как надо было: Скрипт: «Дом строим очередями - коробка сейчас, отделка весной» + партнёрская ипотека
Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения
Как сложилось:
1. смету после замера прислал с задержкой 3-4 дня - клиент взял у конкурентов - симптом
2. Почему? - менеджеры не знают финансовых инструментов партнёров
3. Почему? - не обучены этапности и ипотечным программам
- Назначить встречу для согласования проекта - после согласования проекта нет следующего шага - сделка зависает.
- Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, вы изучили проект. Предлагаю встретиться в офисе - покажу 3D-визуализацию и разберём партнёрскую ипотеку под ваш бюджет. Когда удобно - в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной
Клиент: Дорого выходит, рассчитывал на меньшее
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, рассчитывал на меньшую сумму» | Смета фиксированная в договоре, доплаты только по вашему письменному согласию на изменения - это прописано в п.4 |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
