Сделка #90116 -10
Запрос на замер участка под каркасный дом. Не отработал «дорого» через этапность и ипотеку. Прораб-консультант фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 28/100 → Стало: 17/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
2. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
3. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.5 / 24.0 | 19% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 19 + 0,1 × 0 = 17 | 🔴 17/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке
1. Смета после замера с задержкой 3-4 дня
Где: сделка #90116, WhatsApp 13.05
Цитата: «Надо с женой обсудить такие деньги»
Проблема: фото участка остались в телефоне - инженер посчитал смету по неполным данным, переделывали
Как надо было: Обязательное вложение «Замер» (фото + размеры) при переходе на этап «Смета»
Корневая причина: Замер не фиксируется в CRM
Как сложилось:
1. не отработал «дорого» через этапность и ипотеку - симптом
2. Почему? - нет регламента загрузки замера
3. Почему? - CRM не требует вложения замера
- Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.
- Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Клиент: Давайте в четверг, обсудим
Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь скрытых доплат по смете» | Понимаю опыт. У нас поэтапная оплата за результат этапа и договор с гарантией - вы не платите вперёд за обещания |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
