Сделка #90118 -21
Заявка на коттедж с отделкой под ключ. Не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта. Менеджер проекта фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 35/100 → Стало: 14/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке
2. Следующий шаг: задача после согласования проекта
3. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.0 / 25.0 | 16% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 16 + 0,1 × 0 = 14 | 🔴 14/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Знает партнёрские программы ипотеки и рассрочки, подбирает под бюджет
1. Результаты замера не прикреплены к сделке
Где: сделка #90118, звонок 12.05
Цитата: «А вы точно в смету уложитесь без доплат?»
Проблема: возражение «дорого» закрыло сделку - не предложили очерёдность работ и ипотеку
Как надо было: Скрипт: «Дом строим очередями - коробка сейчас, отделка весной» + партнёрская ипотека
Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения
Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта - симптом
2. Почему? - менеджеры не знают финансовых инструментов партнёров
3. Почему? - не обучены этапности и ипотечным программам
- Прикрепить фото и размеры участка к сделке - инженер считает по неполным данным - смета будет неточной.
- Назначить встречу для согласования проекта - после согласования проекта нет следующего шага - сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной
Клиент: Дорого выходит, рассчитывал на меньшее
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо согласовать с супругой» | Смета фиксированная в договоре, доплаты только по вашему письменному согласию на изменения - это прописано в п.4 |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
