Сделка #90118
Резюме
Коттедж с отделкой, выезд на участок состоялся - и на этом сделка остановилась. Ни сметы, ни звонка, ни задачи. Через неделю заказчик написал сам: «есть какие-то новости?» Ответ был «да, готовим» - и снова тишина. С момента выезда карточка не двигалась восемь дней, задача просрочена, следующего шага нет. Это не проигранная сделка, это брошенная: заказчик до сих пор ждёт, но ждать он будет не бесконечно.
Динамика
Было: 35/100 → Стало: 14/100
Что изменилось (топ-3):
1. После выезда не было ни одного содержательного касания - сделка осталась без ведения.
2. Заказчик писал сам и получил отписку «готовим» без даты.
3. Карточка не двигалась восемь дней, задача просрочена, следующего шага нет.
Оценка переговоров балл 14/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на выезде представился и обозначил цель визита |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни бюджета, ни срока, ни требований к отделке - выезд прошёл как обмер |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | о заказчике в карточке нет ничего, кроме типа дома |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | итог выезда не проговорён ни устно, ни письменно |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | ни одного предложения о том, что мы можем сделать и почему - презентации не было |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия не было ни на выезде, ни в переписке |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | на прямой вопрос заказчика ответ «готовим» без даты и без обязательства |
| ОФ | 1.0 / 10.0 | 10% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Замер участка» соответствует факту: последним действием был выезд |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена больше недели, текста нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 10 + 0,1 × 50 = 14 | 🔴 14/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, C10, D13, D14 | выезд не записывался, письменных касаний почти нет - оценивать нечего | обстоятельства |
| B6, B7, E16-E19, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: возражений, обещанных дедлайнов и пауз не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Заказчик проявил инициативу сам, а получил отписку. Восемь дней тишины по объекту, где выезд уже состоялся, - это самая дешёвая из возможных потерь: работа сделана, а результат отдан конкуренту бесплатно.
Сильные стороны сотрудника
- Не выявлено. Выезд состоялся, но не оставил после себя ни данных, ни договорённостей.
Ошибки и точки роста
F20/F21. Сделка брошена после выезда
Где: сделка #90118, переписка через неделю после выезда
Цитата клиента: «есть какие-то новости? неделю уже жду»
Проблема: заказчик написал сам - это подарок, который бывает редко. Ответ «да, готовим» без даты обесценил его: человек понял, что о нём просто забыли. В нише, где решение принимается по ощущению управляемости подрядчика, восемь дней молчания читаются однозначно - «на стройке будет то же самое».
Как надо было: «Извините за паузу, это моя недоработка. Смета по вашему участку будет завтра до 18:00, вместе с ней пришлю график работ. В пятницу созвонимся и разберём, там есть два варианта по отделке с ощутимой разницей в бюджете».
C8/C9. Выезд без квалификации
Где: сделка #90118, выезд на участок
Проблема: после выезда в карточке только тип дома. Ни бюджета, ни срока, ни требований к отделке - а именно отделка в коттедже даёт основной разброс сметы. Даже при желании продолжить сделку предлагать нечего: расчёт будет наугад.
Как надо было: закрыть на выезде минимум по бюджету, сроку заезда и уровню отделки и зафиксировать это в карточке в тот же день.
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик до сих пор не отказался и продолжает ждать. Это значит, что сделку ещё можно вернуть одним честным сообщением с конкретной датой - но окно закрывается.
Причины текущего состояния
Корневая причина: выезд считается результатом работы, а не её началом
Как сложилось:
1. После выезда у сотрудника нет обязательного действия с датой.
2. Почему сделка встала? - смета не запущена, касаний нет, заказчик остаётся в неизвестности.
3. Почему это повторяется? - задачи заводятся без текста и без контроля, поэтому просроченная задача ничем не отличается от выполненной.
Связанные симптомы: отписка вместо ответа, отсутствие квалификации, восемь дней без движения по карточке.
Сейчас
- Подключить руководителя - сделка брошена, а заказчик всё ещё в контакте.
- Написать заказчику с конкретной датой сметы - и запустить расчёт сегодня.
В ближайшее время
- Ввести контроль просроченных задач по сделкам после выезда - выезд без следующего действия с датой считается незакрытым.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Извините за паузу - это моя недоработка, и объяснять её нечем. Сегодня передаю ваш участок инженеру, смета будет завтра до 18:00, вместе с ней пришлю график работ по неделям. В пятницу созвонимся и разберём: по отделке есть два варианта с ощутимой разницей в бюджете, и лучше выбрать до старта, а не по ходу. Чтобы расчёт был точным, подскажите, к какому сроку хотите заехать и какой уровень отделки держите в голове - под ключ с чистовой или заезжаете в черновую.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже начал разговаривать с другими» | «Правильно сделали. Тогда просто дождитесь моей сметы завтра - она будет с составом работ построчно, и вам будет с чем сравнивать. Разница у подрядчиков обычно не в цене, а в том, что не включили» |
| «Почему я должен верить, что теперь будет иначе» | «Не должны. Поэтому даю проверяемое: завтра до 18:00 смета, в пятницу созвон. Если не будет - вы всё узнаете сами и сделаете выводы» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.