Сделка #230101 +4
Обучение по охране труда для организации, договор подписан (сумма 285 000 ₽: обучение руководителей и специалистов по ОТ, пожарной безопасности и электробезопасности на группу сотрудников). Менеджер квалифицировал организацию полностью - отрасль, численность, какие программы обязательны под её вид деятельности, был ли срок предыдущего обучения - и подобрал пакет программ ровно под требования закона. Возражение по цене отработал через ценность: образовательная лицензия, аккредитация Минтруда и регистрация удостоверений в реестре ФИС ФРДО (без которой документ не примет инспектор ГИТ). Следующий шаг - старт обучения - зафиксирован с датой. Эталон отдела.
Было: 86/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - дата старта обучения и канал согласованы, сделка не повисла после оплаты.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «у других дешевле» дал аргумент аккредитации и регистрации в реестре до любой уступки по цене.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программы и сроки собраны прицельно под обязательные требования организации, а не общим прайсом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль, численность, программы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | обязательные программы под вид деятельности определены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил сроки и категории сотрудников |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос организации |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал программы как закрытие требований закона |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программы и сроки под обязательные требования |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа после подбора программ |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил суть возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | аккредитация и реестр до любой уступки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата старта обучения и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | договор и счёт отправил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту согласовать внутри |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на старт обучения |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
- Полная квалификация под закон - выяснены отрасль, численность и категории сотрудников, на основании которых определён точный перечень обязательных программ (ОТ для руководителей и специалистов, ПБ, электробезопасность). Организация увидела не «курсы вообще», а закрытие именно своих требований к проверке ГИТ.
- Возражение по цене отработано ценностью - на реплику «находили дешевле» менеджер вернул разговор к аккредитации Минтруда и регистрации удостоверений в ФИС ФРДО: дешёвое обучение без регистрации не закроет проверку, а штраф организации кратно дороже разницы в цене. Цену вниз не двигал - удержал рамку «легитимность документа».
- Выгоды собраны под обязательные требования - программы, сроки и формат (очно/дистанционно) поданы прицельно под вид деятельности организации, а не списком. Это снимает у клиента риск «оплатим, а проверку всё равно не пройдём».
- Старт обучения зафиксирован конкретно - дата начала и канал согласованы сразу, статус сделки и активная задача в CRM соответствуют факту. Сделка не повиснет после оплаты без даты выхода группы на обучение.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
