Сделка #230102 +3
СОУТ и аутсорсинг охраны труда, договор подписан (сумма 420 000 ₽: специальная оценка условий труда по рабочим местам + годовой аутсорсинг ОТ). Производственная организация квалифицирована по числу рабочих мест и наличию вредных факторов, объём СОУТ обоснован под фактические условия (а не «по прайсу за место»), закрыта на годовое сопровождение по охране труда. Менеджер связал разовую СОУТ с регулярной потребностью (без штатного специалиста по ОТ организация рискует штрафами) и закрыл на аутсорсинг. Сильная высокочековая конверсия за счёт обоснования объёма и перехода на подписную модель.
Было: 83/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выявлено, что у организации нет штатного специалиста по ОТ, а значит регулярная потребность, не разовая СОУТ.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - объём СОУТ обоснован под фактические рабочие места и вредные факторы, а не усреднённо.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на годовой аутсорсинг, а не только на разовую оценку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, экспертный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на предыдущий контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число рабочих мест и вредные факторы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нет штатного специалиста ОТ - регулярная потребность |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил срок предыдущей СОУТ |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию организации |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал аутсорсинг как снятие риска штрафов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | объём СОУТ обоснован под фактические места |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа после расчёта объёма |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил суть возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументы сильные, кейс упомянут вскользь |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрытие на годовой аутсорсинг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата выезда замерщиков согласована, канал не везде |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | договор и расчёт отправил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал согласовать внутри |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на выезд замерщиков стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 100 = 87 | 🟢 87/100 |
- Объём СОУТ обоснован под факт - число рабочих мест и вредные факторы выяснены до расчёта, и стоимость сложилась из реального объёма, а не из усреднённого «за место». Клиент видит, за что платит, и не воспринимает сумму как взятую с потолка.
- Разовое связано с регулярным - менеджер вытащил, что у организации нет штатного специалиста по ОТ, и перевёл разговор с разовой СОУТ на годовой аутсорсинг: организация снимает постоянный риск штрафов, а центр получает подписной доход. Это апсейл, сделанный из потребности, а не навязанный.
- Цена подана через снятие риска - аутсорсинг ОТ обоснован не «удобством», а конкретной защитой от штрафов и предписаний ГИТ при отсутствии своего специалиста. Высокий чек закрылся, потому что клиент увидел экономику риска.
- Следующий шаг зафиксирован - дата выезда замерщиков на СОУТ согласована, статус и задача в CRM актуальны. Сделка движется, а не зависает после подписания.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
