Сделка #230103 +6
Обучение по охране труда для организации, КП отправлено (сумма 198 000 ₽: обучение группы руководителей и специалистов по ОТ и ПБ). Менеджер квалифицировал организацию по отрасли и численности, подобрал программы под обязательные требования и раскрыл ценность лицензии и регистрации удостоверений в ФИС ФРДО. Организация заинтересована предложением, следующий шаг (согласование дат обучения) зафиксирован. Сделка сильная за счёт чистой квалификации и обоснованного КП - осталось удержать дожим до подписания договора.
Было: 75/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 2.0 - после КП зафиксированы дата согласования и канал, дожим перестал висеть «в воздухе».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 2.0 - на «надо сравнить с другими» дал аргумент регистрации в реестре и аккредитации до обсуждения цены.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программы и сроки собраны прицельно под обязательные требования организации.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль, численность, программы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | обязательные программы под вид деятельности определены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по срокам |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос организации |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программы под обязательные требования |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | аккредитация и реестр до обсуждения цены |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на согласование дат |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата и канал следующего шага зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
- Чистая квалификация под закон - отрасль, численность и категории сотрудников выяснены, КП собрано ровно из обязательных программ. Организация видит закрытие своих требований к проверке, а не абстрактный набор курсов.
- Возражение по сравнению отработано ценностью - на «надо сравнить с другими центрами» менеджер вернул разговор к регистрации удостоверений в ФИС ФРДО и аккредитации Минтруда, а не к торгу по цене. Это правильная защита от демпинга.
- Выгоды под обязательные требования - программы и форматы поданы прицельно под вид деятельности организации, а не прайс-листом. Снимает риск «оплатим, а проверку не закроем».
- Следующий шаг зафиксирован конкретно - дата согласования программы и канал закреплены сразу после КП, статус и задача в CRM актуальны. Сделка не повиснет в «думаем» без точки следующего касания.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
