Сделка #230104 -2
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 156 000 ₽: обучение по ОТ и ПБ на группу сотрудников). КП отправлено качественно и под обязательные программы, но дожим не запущен: задача на следующий шаг пустая, привязки к дедлайну клиента (проверка, окончание срока обучения) нет. Организация ушла «согласовать бюджет на следующий квартал» - сделка стоит без проактивного контакта. Потенциал сохраняется (КП релевантное), но текущее ведение ведёт к остыванию, а не к договору.
Было: 69/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после КП не поставлена задача с датой, дожим повис.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный контроль после отправки КП не состоялся вовремя.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «дорого для квартала» не подкреплён аргумент срочности допуска и риска штрафа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль и программы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность выявлена, дедлайн проверки не уточнён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по срочности |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос организации |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил «дорого для квартала» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргумент срочности не подкреплён |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль после КП с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
- КП собрано под обязательные программы - предложение релевантно требованиям организации, а не сборная солянка курсов. База для закрытия сильная.
- Квалификация по сути снята - отрасль и потребность выяснены, есть с чем работать на дожиме.
- Контакт не сожжён - «согласуем бюджет» это не отказ, а пауза; клиент остался на линии.
1. После КП не запущен дожим
Где: сделка #230104
Проблема: КП отправлено, но задача на следующий шаг пустая (F21: 1.0/2.0), контроль после отправки состоялся с задержкой (F22: 0.5). Организация ушла «согласовать бюджет на квартал» - и без проактивного касания сделка остывает по умолчанию: про неё вспомнят, только если клиент вернётся сам.
Как надо было: в день отправки КП - задача с конкретной датой контроля и сообщение клиенту с привязкой к его срокам. Дожим в B2B не «ждать ответа», а вести: согласовать дату созвона по предложению, держать в поле.
2. Не использован рычаг срочности (дедлайн допуска / проверка)
Где: сделка #230104
Проблема: потребность выявлена, но дедлайн (срок окончания действующего обучения, риск проверки ГИТ) не уточнён (C9: 1.5/2.0), поэтому «дорого для квартала» нечем отработать (E18: 1.0/2.0). Без срочности обучение легко откладывается «на потом» - а штраф за необученных сотрудников наступает в момент проверки, не в удобный квартал.
Как надо было: выяснить, до какого срока сотрудники должны быть обучены и есть ли проверки на горизонте. Привязать предложение к этому: «Обучение занимает N дней - чтобы успеть к сроку допуска, договор нужно закрыть на этой неделе. Без действующих удостоверений штраф организации - до 130 000 ₽».
3. Слабый контакт и преждевременная цена
Где: сделка #230104
Проблема: имя использовано один раз (B4: 0.5), цена названа рановато (D14: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0). Цена без привязки к ценности и срочности провоцирует «дорого» и откладывание.
Как надо было: имя использовать по ходу диалога, цену называть после подбора программ и с привязкой к риску штрафа, закрывать в конкретный следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку и перевести на согласование дат (через срочность и ценность, без скидки):
«Добрый день! Направил КП по обучению - программы подобраны ровно под обязательные требования для вашей деятельности, удостоверения регистрируются в реестре Минтруда (инспектор ГИТ их принимает). По бюджету понимаю: предлагаю не откладывать на квартал, а посмотреть на сроки - обучение группы занимает N рабочих дней, и чтобы сотрудники были с действующим допуском к проверке, договор разумно закрыть на этой неделе. Без действующих удостоверений штраф организации - до 130 000 ₽, это кратно дороже обучения. Удобно созвониться завтра в 11:00 или в четверг после обеда - согласуем даты выхода группы?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, заложим в следующий квартал» | «Обучение дешевле штрафа: за необученных сотрудников ГИТ штрафует организацию до 130 000 ₽ за нарушение. Если проверка придёт в этом квартале, отложенный бюджет обойдётся дороже. Давайте посмотрим на ваши сроки допуска - возможно, ждать квартал рискованно.» |
| «У конкурентов нашли дешевле» | «Уточните, регистрируют ли они удостоверения в ФИС ФРДО - это реестр Минтруда, по которому инспектор проверяет легитимность обучения. Дешёвое обучение без регистрации проверку не закроет, и платить придётся дважды. У нас лицензия и аккредитация, документ инспектор принимает.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Логично. Чтобы согласование шло на фактах, направлю короткую выжимку на 1 страницу: что обязательно по закону, какие сроки и какой риск штрафа без обучения. С ней руководителю проще принять решение. Кому отправить и когда удобно вернуться к датам?» |
| «Пока нет проверки - подождём» | «Проверка ГИТ приходит без предупреждения, а обучение задним числом не оформить - нужно время на группу и регистрацию документов. Логичнее иметь действующие удостоверения заранее. Давайте закрепим даты, чтобы не оказаться без допуска в момент проверки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
