Сделка #230105 +5
Обучение по охране труда для организации, квалификация пройдена (сумма предложения 174 000 ₽: обучение по ОТ для руководителей, ПБ и электробезопасности). Менеджер (Марина Котова) провела образцовую квалификацию: выяснила отрасль, численность, категории сотрудников и какие именно программы обязательны под вид деятельности, уточнила срок предыдущего обучения и наличие проверки на горизонте. КП подобрано под требования, следующий шаг назначен с датой. Сделка сильная за счёт глубины квалификации - подготовка к КП образцовая.
Было: 79/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - перечень обязательных программ определён точно под вид деятельности, без «на всякий случай».
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - дата отправки и согласования КП зафиксирована с каналом.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснены численность и категории сотрудников, а не только общая потребность.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вела разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль, численность, категории выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | обязательные программы под вид деятельности определены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила срок предыдущего обучения и проверку |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос организации |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла большинство выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на этап подбора программ |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент аккредитации, кейс вскользь |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на КП, чуть мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата и канал следующего шага зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | сроки соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала клиенту подумать |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на КП стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
- Глубокая квалификация под закон - выяснены отрасль, численность, категории сотрудников и точный перечень обязательных программ под вид деятельности. Это ровно те вводные, по которым КП собирается без «лишних» и без пропущенных позиций.
- Контекст срочности вытащен - уточнила срок предыдущего обучения и наличие проверки на горизонте. Это даёт менеджеру рычаг дожима (допуск к работе по срокам), а не абстрактное «когда-нибудь обучимся».
- Цена корректно уведена на подбор - стоимость не названа до сборки программ: клиент сначала видит, что входит и зачем, и только потом сумму. Это снимает преждевременное «дорого».
- Следующий шаг зафиксирован - дата отправки и согласования КП закреплена с каналом, статус и задача в CRM актуальны. Подготовка к КП образцовая.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
