Сделка #230106 +2
СОУТ для производственной организации (сумма предложения 340 000 ₽: специальная оценка условий труда по рабочим местам). Менеджер квалифицировал организацию по числу рабочих мест, но вредные факторы и срок предыдущей СОУТ выяснены поверхностно - без этого расчёт объёма рискует уйти мимо (по разным классам условий труда разный набор замеров). Заявка в работе, потенциал хороший, но до отправки расчёта нужно добрать объём, иначе КП будет либо завышено, либо неполно.
Было: 76/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - число рабочих мест и отрасль выяснены.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на расчёт стало явнее.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлена обязательность СОУТ, но вредные факторы не углублены.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число рабочих мест выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | вредные факторы выяснены поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок предыдущей СОУТ не уточнён |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал СОУТ как обязательное требование |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды, объём не финализирован |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на этап расчёта объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент аккредитации, кейс вскользь |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на расчёт, чуть мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата расчёта есть, канал не везде |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | сроки соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- СОУТ подана как обязательное требование - менеджер обосновал не «услугой», а законом: оценка условий труда обязательна, а просроченная СОУТ - повод для предписания и штрафа. Это снимает спор «а нужно ли вообще».
- Цена корректно уведена на расчёт - стоимость не названа до выяснения объёма, что правильно для СОУТ: сумма складывается из числа рабочих мест и набора замеров.
- Базовая квалификация снята - число рабочих мест и отрасль известны, есть с чем идти в расчёт.
1. Вредные факторы и срок предыдущей СОУТ не углублены
Где: сделка #230106
Проблема: число рабочих мест выяснено, но какие именно вредные/опасные факторы присутствуют (шум, химия, тяжесть труда и т.д.) и когда была предыдущая СОУТ - не уточнено (C9: 1.5/2.0, C10: 0.5). От набора факторов зависит перечень замеров и итоговая стоимость: без этого расчёт либо завышен (клиент уйдёт на «дорого»), либо неполон (придётся доделывать и оправдываться).
Как надо было: до расчёта снять карту рабочих мест: какие должности, какие производственные факторы, есть ли результаты прошлой СОУТ и её срок. «Чтобы расчёт был точным, а не "средним по больнице", уточню: какие рабочие места и какие факторы - тогда посчитаю ровно ваш объём».
2. Следующий шаг без жёсткого канала и дедлайна
Где: сделка #230106
Проблема: дата расчёта намечена, но канал передачи и задача с дедлайном не зафиксированы жёстко (F21: 1.5/2.0, H2: 0.5). Для производственной сделки на 340 000 ₽ размытый next step - риск зависания.
Как надо было: закрепить дату отправки расчёта и канал в задаче CRM, продублировать клиенту в мессенджере, чтобы договорённость была письменной.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для добора объёма СОУТ и фиксации расчёта:
«Добрый день! Чтобы посчитать СОУТ точно под вашу организацию, а не усреднённо, уточню пару моментов: по каким рабочим местам нужна оценка и какие производственные факторы на них есть (шум, химия, тяжесть и т.п.), и когда проводилась предыдущая СОУТ. С этими данными подготовлю расчёт ровно под ваш объём - вы заплатите за фактические места, не больше. Удобно прислать перечень рабочих мест сегодня? Тогда расчёт и КП пришлю завтра.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за место» | «За место скажу, но честный расчёт зависит от факторов: на разных рабочих местах разный набор замеров. Усреднённая цена либо завысит, либо не закроет требования. Пришлите перечень мест - посчитаю ровно ваш объём, без переплаты.» |
| «У других дешевле за место» | «Уточните, аккредитована ли у них лаборатория и вносят ли они результаты в реестр - без этого СОУТ оспорят при проверке, и платить придётся заново. У нас аккредитация и регистрация результатов, оценка юридически чистая.» |
| «СОУТ у нас ещё действует» | «Проверим срок: если до окончания меньше времени, чем занимает оценка, лучше начать заранее - просроченная СОУТ это предписание и штраф. Когда была предыдущая? Подскажу, когда нужно стартовать.» |
| «Надо подумать / посоветоваться» | «Понимаю. Чтобы думать на фактах, подготовлю точный расчёт под ваши места - это ни к чему не обязывает, но вы увидите реальную сумму и сроки. Пришлите перечень рабочих мест, и вернёмся к решению с цифрами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
