Сделка #230107 +7
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 132 000 ₽: обучение группы сотрудников перед проверкой ГИТ). Менеджер (Марина Котова) выявила сильную потребность - обучить новых сотрудников к предстоящей проверке - но КП с конкретными датами обучения не отправлено, следующий шаг без жёсткой даты. Сделка горячая (есть дедлайн проверки), но текущее ведение рискует упустить срочность: если не закрыть на даты сейчас, организация может не успеть обучить группу к проверке и уйти туда, где быстрее.
Было: 67/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - вытащен дедлайн проверки и потребность обучить новых сотрудников к сроку.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснены численность и категории сотрудников под программы.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появилось предложение закрыть на даты обучения.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вела разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | численность и категории выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | дедлайн проверки и потребность вытащены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по составу группы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла выгоды под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент срочности есть, кейс вскользь |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на даты, чуть мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | КП с датами не отправлено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала клиенту время |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Дедлайн проверки вытащен - менеджер выяснила, что у организации проверка ГИТ на горизонте и нужно успеть обучить новых сотрудников. Это сильнейший рычаг дожима в нише: обучение задним числом не оформить.
- Квалификация под программы снята - численность и категории сотрудников известны, перечень обязательных программ можно собрать точно.
- Контакт тёплый - клиент заинтересован и на связи, осталось перевести интерес в конкретные даты.
1. КП с датами обучения не отправлено
Где: сделка #230107
Проблема: потребность и дедлайн ясны, но КП с конкретными датами выхода группы на обучение не сформировано (F21: 1.0/2.0, F22: 0.5). При горячей сделке с проверкой это критично: клиент хочет «успеть к сроку», а у него на руках нет ни дат, ни понимания, сколько займёт обучение и регистрация.
Как надо было: в день разговора - КП с датами старта и окончания обучения и сроком получения удостоверений, привязанное к дедлайну проверки. «Чтобы вы были с действующим допуском к [дате], старт обучения - [дата], документы готовы к [дата]».
2. Не использован рычаг срочности в закрытии
Где: сделка #230107
Проблема: срочность вытащена в квалификации, но в закрытии не дожата (F20: 1.5/2.0, E18: 1.5/2.0): нет жёсткой привязки «обучение занимает N дней - чтобы успеть к проверке, договор надо закрыть на этой неделе».
Как надо было: закрывать через срок, а не через цену: «Обучение группы + регистрация документов - это N рабочих дней. Чтобы все были с допуском к проверке, стартуем не позже [дата]. Бронирую места в группе?»
3. Преждевременная цена и неполное углубление
Где: сделка #230107
Проблема: цена названа рановато (D14: 0.5), состав группы (новые/действующие, по каким должностям) углублён слабо (C10: 0.5). Это риск собрать программы не под всех, кого надо обучить.
Как надо было: уточнить точный состав группы по должностям и обязательным программам, цену называть после подбора и с привязкой к риску штрафа за необученных.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту с КП-датами и привязкой к проверке:
«Добрый день! По вашей задаче - обучить группу к проверке - подготовил план с датами: старт обучения [дата], получение удостоверений к [дата], все документы регистрируются в реестре Минтруда (инспектор их видит). Обучение группы + регистрация занимают N рабочих дней, поэтому, чтобы гарантированно успеть к проверке, бронируем места и стартуем не позже [дата]. Программы подобраны под обязательные требования для ваших должностей. Подтвердите состав группы - закреплю даты и пришлю договор сегодня?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «За необученных сотрудников на проверке штраф организации - до 130 000 ₽ за нарушение плюс возможное приостановление работ. Обучение группы дешевле одного штрафа, а удостоверения действуют годы. Давайте закрепим даты, чтобы не платить штраф.» |
| «Успеем потом / не горит» | «Обучение задним числом не оформить - нужно время на группу и регистрацию документов в реестре. Если проверка придёт раньше, чем мы успеем, сотрудники окажутся без допуска. Логичнее стартовать заранее - закрепим даты?» |
| «Найдём дешевле» | «Уточните, регистрируют ли удостоверения в ФИС ФРДО - без этого документ проверку не закроет. У нас аккредитация и регистрация, инспектор документ принимает. Дешёвое обучение без реестра = риск платить дважды.» |
| «Надо согласовать состав группы» | «Конечно. Пришлите список должностей, кого нужно обучить, - подберу программы и закреплю даты под вашу проверку. Чтобы успеть, давайте определимся со списком сегодня-завтра.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
