Сделка #230108 -1
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 108 000 ₽: обучение по ОТ для небольшой группы). Контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён и обязательные программы под вид деятельности не уточнены - менеджер «греет» сделку без движения. Потенциал есть, но без квалификации и фиксации даты сделка стоит. Нужна задача на квалификацию и подбор пакета программ.
Было: 67/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - касание закрыто без даты, сделка осталась «на потом».
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - обязательные программы не финализированы под вид деятельности.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - активная задача просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль и численность выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | обязательные программы не финализированы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программ |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент аккредитации есть |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
- Контакт установлен и тёплый - клиент на связи и отвечает, входной барьер пройден.
- Базовая квалификация снята - отрасль и численность известны, есть с чего начать подбор программ.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до сборки программ.
1. Сделку «греют» без движения - нет даты следующего шага
Где: сделка #230108
Проблема: касание закрыто на «свяжусь позже» без конкретной даты (F21: 0.5/2.0), задача в CRM просрочена (H2: 0.5). «Греем/следим» без даты = сделка стоит: про неё вспомнят, только если клиент напомнит сам. В B2B без проактивной даты тёплый контакт остывает за 1-2 недели.
Как надо было: на каждом касании - конкретная дата следующего шага в задаче CRM. «Давайте созвонимся в четверг в 11:00, я к этому времени подберу программы под вашу деятельность и пришлю даты обучения».
2. Обязательные программы не финализированы
Где: сделка #230108
Проблема: отрасль и численность есть, но точный перечень обязательных программ под вид деятельности не определён (C9: 1.0/2.0). Без этого нельзя собрать КП - и сделка справедливо буксует.
Как надо было: довести квалификацию до перечня: «Под вашу деятельность обязательны такие-то программы для таких-то категорий сотрудников - соберу пакет и пришлю с датами и стоимостью».
3. Слабый контакт и мягкое закрытие
Где: сделка #230108
Проблема: имя использовано один раз (B4: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), инициатива переходит к клиенту (B7: 0.5). Сделка плывёт по течению.
Как надо было: держать инициативу, использовать имя, каждое касание закрывать в конкретное действие с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы сдвинуть сделку с «греем» на квалификацию и КП:
«Добрый день! Чтобы не держать вас в общих словах, предлагаю конкретику: под вашу деятельность и численность обязательны определённые программы обучения по ОТ - подберу точный пакет, пришлю даты обучения и стоимость. Все удостоверения регистрируются в реестре Минтруда. Уточните, пожалуйста, по каким должностям нужно обучить сотрудников и есть ли срок (проверка, окончание действующего обучения) - и я подготовлю предложение к [дата]. Удобно созвониться завтра в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто интересуемся» | «Понимаю. Чтобы интерес перешёл в понятные цифры, подберу пакет под вашу деятельность - это ни к чему не обязывает, но вы увидите, что обязательно и сколько стоит. Уточните должности - пришлю к [дата].» |
| «Сейчас некогда» | «Займёт 5 минут: назовите должности и численность - остальное соберу сам и пришлю готовое. Когда удобно созвониться коротко - завтра утром или после обеда?» |
| «У других дешевле» | «Уточните, регистрируют ли удостоверения в ФИС ФРДО - без реестра документ проверку не закроет. У нас аккредитация и регистрация, инспектор документ принимает. Сравнивать стоит по этому, а не только по цене.» |
| «Подумаем» | «Хорошо. Чтобы думать предметно, пришлю пакет с программами, сроками и ценой под вашу организацию. Закреплю созвон на [дата], чтобы предложение не потерялось - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
