Сделка #230109 +3
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 145 000 ₽: обучение группы по ОТ и ПБ). Первичный контакт хороший, разговор доброжелательный, но квалификация не доведена: отрасль есть, а численность, категории сотрудников и точный перечень обязательных программ не выяснены. Менеджер (Игорь Севастьянов) держит контакт, но без полной квалификации не может собрать КП - сделка движется медленно. Нужно добрать параметры организации и вести к предложению.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. A2. Тон: 0.5 → 1.0 - разговор стал теплее, контакт укрепился.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлена общая потребность в обучении, перечень программ не финализирован.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось предложение следующего шага.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | численность и категории не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | перечень программ не финализирован |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программ |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент аккредитации есть |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не везде |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | сроки соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 73 | 🟡 73/100 |
- Тёплый контакт - доброжелательный тон, имя зафиксировано, клиент на связи. Входной барьер пройден.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал до сборки программ.
- Задача в CRM стоит - сделка не выпала из поля, есть точка следующего касания.
1. Квалификация не доведена до перечня программ
Где: сделка #230109
Проблема: отрасль есть, но численность, категории сотрудников и точный перечень обязательных программ не выяснены (C8: 0.5, C9: 1.5/2.0). Без этого КП собрать нельзя - сделка буксует на «общем интересе».
Как надо было: довести квалификацию: «Сколько сотрудников и по каким должностям нужно обучить? Под вашу деятельность обязательны такие-то программы - соберу точный пакет под ваш состав».
2. Презентация на характеристиках, не на выгодах
Где: сделка #230109
Проблема: программы поданы как перечень (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), без связки с потребностью организации (закрыть требования, получить допуск, пройти проверку). Клиент слышит «что входит», но не «что он получит».
Как надо было: под потребность - выгода: «Обучите группу → закроете обязательные требования → сотрудники с действующим допуском → проверка ГИТ не страшна. Удостоверения в реестре Минтруда».
3. Мягкое закрытие
Где: сделка #230109
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), инициатива переходит к клиенту (B7: 0.5).
Как надо было: закрывать в конкретное действие: «Соберу пакет под ваш состав и пришлю даты обучения к [дата] - подтвердите численность и должности?»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для добора квалификации и движения к КП:
«Добрый день! Рад знакомству. Чтобы подобрать обучение точно под вашу организацию, уточните, пожалуйста: сколько сотрудников и по каким должностям нужно обучить. Под вашу деятельность обязательны определённые программы по ОТ - соберу пакет ровно под ваш состав, пришлю даты обучения и стоимость. Удостоверения регистрируются в реестре Минтруда - инспектор ГИТ их принимает. Если есть срок (проверка, окончание действующего обучения) - скажите, учту в датах. Подготовлю предложение к [дата].»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала цену скажите» | «Скажу, но точно - после подбора: цена зависит от числа сотрудников и программ. Назовите состав группы, и пришлю стоимость под ваш объём, без переплаты за лишнее.» |
| «У конкурентов дешевле» | «Уточните, регистрируют ли удостоверения в ФИС ФРДО - без реестра документ проверку не закроет. У нас аккредитация Минтруда, документ инспектор принимает.» |
| «Пока думаем» | «Хорошо. Чтобы думать на цифрах, соберу пакет под ваш состав - это ни к чему не обязывает. Уточните должности и численность - пришлю к [дата].» |
| «Нет времени уточнять» | «Займёт минуту: число сотрудников и должности - остальное соберу сам. Когда удобно ответить - сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
