Сделка #230110 -3
СОУТ и аутсорсинг охраны труда для организации (сумма предложения 260 000 ₽). Организация интересуется, но число рабочих мест и срок предыдущей СОУТ не зафиксированы, следующий шаг без даты - сделка «греется» без движения и без касаний остывает. Менеджер (Игорь Севастьянов) не вытащил объём, поэтому расчёт не подготовлен. Нужен звонок с квалификацией по объёму и фиксацией расчёта с датой.
Было: 66/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - касание без даты, сделка осталась без движения.
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - срок предыдущей СОУТ и факторы не уточнены.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число рабочих мест не зафиксировано |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | обязательность СОУТ ясна, объём нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок предыдущей СОУТ не уточнён |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на расчёт |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументы слабые без объёма |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | повторное касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 75 = 63 | 🟡 63/100 |
- Обязательность СОУТ донесена - клиент понимает, что оценка нужна по закону, спор «надо ли вообще» снят.
- Цена корректно уведена на расчёт - сумму не назвал до выяснения объёма, что правильно для СОУТ.
- Контакт установлен - организация на связи и интересуется.
1. Объём СОУТ не вытащен - расчёт невозможен
Где: сделка #230110
Проблема: число рабочих мест, вредные факторы и срок предыдущей СОУТ не зафиксированы (C8: 0.5, C10: 0.5). Без объёма расчёт не подготовить, и сделка справедливо стоит. Аргументы ценности без цифр звучат общо (E18: 1.0/2.0).
Как надо было: снять объём в первом же предметном касании: «Чтобы посчитать СОУТ, уточню: сколько рабочих мест, какие должности и факторы, когда была предыдущая оценка. С этим подготовлю точный расчёт под ваш объём».
2. Сделку «греют» без даты
Где: сделка #230110
Проблема: касание закрыто без даты (F21: 0.5/2.0), задача просрочена (H2: 0.5). «Греем/следим» без следующего шага = остывание.
Как надо было: на каждом касании - дата следующего шага в задаче: «Пришлите перечень рабочих мест до четверга, в пятницу пришлю расчёт и созвонимся».
3. Мягкое закрытие и слабый контакт
Где: сделка #230110
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), имя использовано один раз (B4: 0.5), инициатива у клиента (B7: 0.5).
Как надо было: держать инициативу, закрывать в конкретное действие с датой, использовать имя.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для вытаскивания объёма СОУТ и фиксации расчёта:
«Добрый день! Чтобы подготовить расчёт СОУТ точно под вашу организацию, уточните: сколько рабочих мест нужно оценить, по каким должностям, какие производственные факторы (шум, химия, тяжесть и т.п.) и когда проводилась предыдущая оценка. С этими данными посчитаю ровно ваш объём - заплатите за фактические места, не больше. Лаборатория аккредитована, результаты вносятся в реестр - оценка юридически чистая. Пришлите перечень рабочих мест до [дата] - расчёт и КП пришлю на следующий день, и созвонимся.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто цену за место» | «За место скажу, но честный расчёт зависит от факторов - на разных местах разный набор замеров. Пришлите перечень, посчитаю ровно ваш объём, без переплаты.» |
| «СОУТ ещё действует» | «Проверим срок: если до окончания осталось меньше, чем занимает оценка, лучше стартовать заранее - просрочка это предписание и штраф. Когда была предыдущая?» |
| «У других дешевле» | «Уточните, аккредитована ли лаборатория и вносят ли результаты в реестр - без этого оценку оспорят, и платить придётся заново. У нас аккредитация и регистрация.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать на фактах, подготовлю точный расчёт под ваши места - ни к чему не обязывает. Пришлите перечень рабочих мест - вернёмся с цифрами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
