Сделка #230111 -6
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 120 000 ₽). Квалификация пройдена формально: численность и обязательные программы выяснены поверхностно, ценность лицензии и аккредитации не донесена. Менеджер (Игорь Севастьянов) перевёл сделку на этап «квалификация пройдена», но без реальной глубины - КП собрать не из чего, а клиент не понимает, чем центр лучше дешёвых конкурентов. Нужно переуточнить запрос до КП.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - перечень обязательных программ под вид деятельности не финализирован.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - ценность аккредитации не донесена, позиция против дешёвых конкурентов не выстроена.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация формальная, без категорий сотрудников.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | категории сотрудников не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | перечень программ не финализирован |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность аккредитации не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт установлен - клиент на связи, разговор состоялся.
- Цена не финализирована до подбора - сумму не зафиксировал жёстко, есть пространство собрать КП правильно.
- Сделка в воронке - этап обозначен, есть от чего двигаться (после переуточнения).
1. Квалификация формальная - КП собрать не из чего
Где: сделка #230111
Проблема: этап «квалификация пройдена» проставлен, но реально численность по категориям и точный перечень обязательных программ не выяснены (C8: 0.5, C9: 1.0/2.0). Статус опережает факт (H1: 0.5) - воронка показывает прогресс, которого нет.
Как надо было: не двигать статус, пока нет ответов на ключевые вопросы: сколько сотрудников, по каким должностям, какие программы обязательны. Только тогда «квалификация пройдена» соответствует факту.
2. Ценность аккредитации не донесена - нечем держать против дешёвых
Где: сделка #230111
Проблема: ценность лицензии, аккредитации Минтруда и регистрации в ФИС ФРДО не проговорена (E18: 1.0/2.0, D13: 1.0/2.0). Клиент не понимает, чем центр отличается от дешёвых «корочек» - и при первом же «дешевле у других» уйдёт.
Как надо было: проговорить ценность на этапе квалификации: «У нас удостоверения регистрируются в реестре Минтруда - инспектор ГИТ их принимает. Дешёвое обучение без регистрации проверку не закроет». Это страховка от ухода на цену.
3. Слабый контакт и мягкое закрытие
Где: сделка #230111
Проблема: тон суховат (A2: 0.5), имя использовано один раз (B4: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0).
Как надо было: теплее вести контакт, использовать имя, закрывать в конкретное действие с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для переуточнения запроса и доноса ценности:
«Добрый день! Чтобы предложение было точным, уточню по вашей организации: сколько сотрудников и по каким должностям нужно обучить - под это соберу перечень обязательных программ и пришлю стоимость. Важный момент: у нас образовательная лицензия и аккредитация Минтруда, удостоверения регистрируются в реестре ФИС ФРДО - именно по нему инспектор ГИТ проверяет легитимность обучения. Дешёвое обучение без регистрации проверку не закроет, и платить придётся повторно. Подберу пакет к [дата], созвонимся в [день]?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурентов дешевле» | «Уточните, регистрируют ли удостоверения в ФИС ФРДО. Без реестра инспектор обучение не зачтёт - это риск штрафа и повторной оплаты. У нас аккредитация и регистрация, документ принимается.» |
| «Просто скажите цену» | «Скажу после подбора - цена зависит от числа сотрудников и программ. Назовите состав, пришлю стоимость под ваш объём.» |
| «Нам бы попроще» | «Подберу ровно обязательный минимум под вашу деятельность - без лишнего. Но с регистрацией в реестре, иначе обучение не зачтётся. Уточните должности?» |
| «Подумаем» | «Хорошо. Чтобы думать на цифрах, пришлю точный пакет с программами и ценой. Закреплю созвон на [дата], чтобы не потерялось.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
