Сделка #230112 -14
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 96 000 ₽). Этап - контакт установлен, лид у менеджера (Игорь Севастьянов). После первого касания нет фоллоу-апа 9 дней, квалификация не проведена - организация остыла. Целевой лид (нужно обучить сотрудников) теряется не на возражении, а на тишине: менеджер сделал первое касание и не вернулся. Нужно вернуть в диалог сегодня и провести квалификацию.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после первого касания не поставлена задача, фоллоу-апа нет 9 дней.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - квалификация не проведена, обязательные программы неизвестны.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное возвращение не состоялось.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | численность и программы не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | квалификация не проведена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | нет задачи, 9 дней тишины |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 9.0 / 25.0 | 36% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 36 + 0.1 × 25 = 35 | 🔴 35/100 |
- Первое касание сделано корректно - представился, назвал центр, контакт с организацией установлен. Вход в воронку отработан.
- Целевой лид распознан - это организация с реальной потребностью обучить сотрудников, а не случайный запрос. Потенциал есть.
- Канал открыт - связь с контактным лицом на руках, техническая возможность вернуться сохраняется.
1. 9 дней тишины после первого касания
Где: сделка #230112
Проблема: ключевая ошибка. После первого контакта менеджер не поставил задачу на возврат и не вернулся 9 дней (F21: 0.5/2.0, F22: 0.0, H2: 0.0). В B2B обучении организация параллельно собирает предложения - за 9 дней тишины она либо забыла, либо ушла к тем, кто перезвонил. Лид остыл не на «дорого», а на отсутствии второго касания.
Как надо было: после первого касания - обязательная задача в CRM с датой возврата (не позже 1-2 дней). «Договорились, что вернусь со списком программ под вашу деятельность - сделаю это завтра до обеда». Без задачи касание держится «в голове» и теряется.
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #230112
Проблема: численность, категории сотрудников, обязательные программы не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0). Нечем собрать предложение - и нечем вернуть клиента (не на что опереться при повторном касании).
Как надо было: в первом же предметном касании снять базу: отрасль, численность, должности, есть ли срок (проверка). Это и материал для КП, и повод для второго касания.
3. Ценность не донесена, контакт холодный
Где: сделка #230112
Проблема: имя не используется (B4: 0.0), нет присоединения (E19: 0.0), ценность аккредитации не проговорена (E18: 0.5/2.0). Клиенту не дали причины ждать именно этот центр.
Как надо было: теплее вести контакт, проговорить ценность (лицензия, реестр Минтруда), зафиксировать конкретный следующий шаг.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы реанимировать остывший лид:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему запросу на обучение сотрудников по охране труда - прошу прощения за паузу. Чтобы подготовить точное предложение, уточните: сколько сотрудников и по каким должностям нужно обучить, есть ли срок (проверка, окончание действующего обучения). Под это соберу обязательные программы и пришлю даты и стоимость. У нас лицензия и аккредитация Минтруда, удостоверения в реестре ФИС ФРДО - инспектор их принимает. Удобно ответить сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже нашли другой центр» | «Понимаю. Уточните на всякий случай: регистрируют ли они удостоверения в ФИС ФРДО? Если нет - обучение проверку не закроет, и придётся переделывать. Могу прислать предложение для сравнения - вдруг по срокам и легитимности окажемся выгоднее.» |
| «Уже неактуально» | «Понял. Если потребность вернётся (проверка, новые сотрудники, окончание срока обучения) - подберу пакет за день. Оставлю контакт. А пока: срок действующих удостоверений у вас не подходит к концу?» |
| «Долго не отвечали» | «Виноват, исправляюсь. Сейчас веду вашу заявку лично и пришлю предложение в течение дня. Чтобы оно было точным - сколько сотрудников и по каким должностям?» |
| «Дорого» | «Сравним предметно после подбора - возможно, часть программ необязательна для ваших должностей, тогда дешевле. И помните: штраф за необученных - до 130 000 ₽, обучение это защита. Уточните состав группы?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
