Сделка #230113 =
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 168 000 ₽). У организации проверка ГИТ на горизонте - сильнейший повод для срочного обучения, но менеджер (Алёна Жукова) не сместила акцент на срочность допуска к работе и риск штрафа. КП рискует уйти «мимо боли»: клиент пришёл за тем, чтобы пройти проверку, а ему презентуют обучение «вообще». Нужно уточнить дедлайн проверки и привязать предложение к нему.
Было: 59/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.0 - потребность обозначена, но дедлайн проверки не вытащен в рычаг.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.0 - срочность и риск штрафа не использованы как аргумент.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.0 - закрытие без привязки к сроку проверки.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отрасль и численность выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | дедлайн проверки не вытащен в рычаг |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок проверки не уточнён |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | срочность и риск штрафа не использованы |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие без привязки к сроку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | сроки соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала клиенту время |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Базовая квалификация снята - отрасль и численность известны, программы можно собрать.
- Сроки соблюдены - менеджер на связи и отвечает вовремя.
- Задача в CRM стоит - сделка в поле.
1. Не использован главный рычаг ниши - дедлайн проверки
Где: сделка #230113
Проблема: у клиента проверка ГИТ на горизонте - это и есть его боль и срочность. Но менеджер не вытащила дедлайн и не привязала к нему предложение (C9: 1.0/2.0, C10: 0.5, E18: 1.0/2.0). Без срочности обучение конкурирует с дешёвыми «корочками» по цене, а не по способности закрыть проверку вовремя.
Как надо было: «Когда ожидаете проверку / до какого срока сотрудники должны быть с допуском? Обучение + регистрация занимают N дней - привяжу даты так, чтобы вы гарантированно успели. Без действующих удостоверений штраф организации - до 130 000 ₽».
2. КП рискует уйти «мимо боли»
Где: сделка #230113
Проблема: презентация на характеристиках (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), без связки с реальной задачей «пройти проверку». Клиент пришёл закрыть риск, а слышит «у нас есть такие курсы».
Как надо было: строить предложение от боли: «Ваша задача - пройти проверку без замечаний по обучению. Закрываем так: эти программы → эти сроки → удостоверения в реестре к [дата]».
3. Слабый контакт и преждевременная цена
Где: сделка #230113
Проблема: тон суховат (A2: 0.5), имя использовано один раз (B4: 0.5), цена названа рановато (D14: 0.5), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0).
Как надо было: теплее вести диалог, цену называть после подбора и с привязкой к риску, закрывать в дату.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту с привязкой к проверке:
«Добрый день! Правильно понимаю, что задача - подготовить сотрудников к проверке ГИТ? Тогда главное - сроки: обучение группы + регистрация удостоверений в реестре Минтруда занимают N рабочих дней. Чтобы вы гарантированно прошли проверку, привяжу даты к её ожидаемому сроку - подскажите, когда примерно ждёте. Программы подберу под ваши должности, удостоверения инспектор увидит в реестре. Без действующего обучения штраф - до 130 000 ₽, поэтому логичнее закрыть заранее. Созвонимся завтра, согласуем даты?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «За необученных сотрудников штраф организации - до 130 000 ₽, плюс риск приостановки работ. Обучение дешевле одного штрафа и действует годы. К проверке - это защита, а не расход.» |
| «Проверка нескоро» | «Точную дату ГИТ не сообщает - проверка может прийти раньше. Обучение задним числом не оформить: нужно время на группу и регистрацию. Логичнее иметь допуск заранее.» |
| «У других дешевле» | «Уточните, регистрируют ли в ФИС ФРДО - без реестра инспектор обучение не зачтёт. У нас аккредитация и регистрация, документ проверку закроет.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Учитывая проверку, важно не упустить срок - подготовлю план с датами под вашу проверку. Когда примерно её ждёте? Подстрою сроки и пришлю.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
