Сделка #230114 -5
СОУТ для организации (сумма предложения 220 000 ₽). Организация квалифицирована слабо, а на вопрос «сколько стоит» менеджер (Алёна Жукова) назвала сумму за рабочее место до выяснения вредных факторов и объёма - сбила ценность и спровоцировала сравнение по голой цене. Сделка зависла: клиент держит в голове цифру за место, не понимая, что в неё входит. Нужно вернуть на расчёт под фактический объём.
Было: 57/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - назвала цену за место до выяснения объёма и факторов.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на сравнение по цене не дала аргумент аккредитации и обоснования объёма.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - вредные факторы и число мест не вытащены.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число мест не зафиксировано |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | вредные факторы не вытащены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за место названа до объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила сравнение по цене |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не дала аргумент аккредитации/объёма |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 75 = 54 | 🟡 54/100 |
- Контакт установлен - клиент на связи, обозначил потребность в СОУТ.
- Сделка в воронке - этап актуален, задача стоит (хоть и без чёткого дедлайна).
- СОУТ как обязательное требование обозначена - спор «надо ли» не стоит.
1. Цена за место названа до выяснения объёма
Где: сделка #230114
Проблема: ключевая ошибка прогона. На «сколько стоит» менеджер назвала цену за рабочее место, не выяснив число мест и вредные факторы (D14: 0.5, C9: 1.0/2.0). Для СОУТ это разрушительно: клиент фиксирует голую цифру за место и идёт сравнивать по ней с конкурентами, не понимая, что в разных лабораториях разный набор замеров и не все вносят результаты в реестр. Ценность обнулена.
Как надо было: цену за место не называть до карты рабочих мест: «Стоимость складывается из числа мест и факторов - на разных местах разный набор замеров. Пришлите перечень, посчитаю ровно ваш объём и покажу, что входит». Голая цена за место без объёма - приглашение к торгу.
2. На сравнение по цене не дан аргумент аккредитации
Где: сделка #230114
Проблема: когда клиент начал сравнивать по цене, менеджер не дала контраргумент (E18: 0.5/2.0): аккредитация лаборатории и внесение результатов в реестр - то, без чего СОУТ оспаривается при проверке. Сравнение осталось «цифра против цифры».
Как надо было: «Сравнивать стоит не по цене за место, а по тому, аккредитована ли лаборатория и вносят ли результаты в реестр. Без этого оценку оспорят при проверке, и платить придётся заново - дешевизна обернётся двойной оплатой».
3. Объём и контакт не добраны
Где: сделка #230114
Проблема: число мест и факторы не вытащены (C8: 0.5, C10: 0.5), имя использовано один раз (B4: 0.5), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0).
Как надо было: снять объём перечнем рабочих мест, использовать имя, закрыть на дату получения расчёта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть сделку с «цены за место» на расчёт под объём:
«Добрый день! По стоимости СОУТ уточню важное: цена за рабочее место сама по себе мало что значит - на разных местах разный набор замеров, и итог зависит от ваших факторов. Чтобы вы платили за фактический объём, а не «среднее», пришлите перечень рабочих мест и должностей - подготовлю точный расчёт и покажу, что входит. И ещё: при сравнении проверьте аккредитацию лаборатории и внесение результатов в реестр - без этого оценку оспорят на проверке, и придётся делать заново. У нас аккредитация и регистрация. Пришлёте перечень до [дата]?»
Возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле за место» | «За место - возможно, но проверьте: аккредитована ли лаборатория и вносят ли результаты в реестр. Без этого СОУТ оспорят на проверке - заплатите дважды. У нас оценка юридически чистая.» |
| «Просто скажите итог» | «Итог посчитаю точно по вашему перечню мест и факторов - так вы не переплатите за лишние замеры. Пришлите список рабочих мест, верну сумму с расшифровкой.» |
| «Дорого» | «Сравним по объёму: возможно, часть мест не требует полного набора замеров - тогда сумма ниже. Точный расчёт под ваш объём как раз убирает переплату. Пришлите перечень?» |
| «Подумаем» | «Понимаю. Чтобы думать на фактах, подготовлю расчёт под ваши места с расшифровкой - ни к чему не обязывает. Пришлите перечень - вернёмся с цифрами и сроками.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
