Сделка #230115 -11
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 132 000 ₽). Этап - квалификация пройдена, лид у менеджера (Алёна Жукова). На реакции организации «у конкурентов дешевле» менеджер ушла в скидку вместо разговора о ценности лицензии и регистрации удостоверений в реестре, КП так и не дожато - сделка стоит без следующего шага. Потенциал есть (организация дошла до обсуждения цены), но текущее ведение ведёт к зависанию или к уходу на дешёвую «корочку».
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дешевле у других» начала двигать цену вниз вместо аргумента аккредитации и реестра.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной даты дожима КП осталось «подумайте».
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат с предложением не состоялся вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия центра |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров организации упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила «дешевле у других» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушла в скидку вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумайте» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулась вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопила клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Дошла до разговора о цене - организация не отвалилась на входе, дотянута до обсуждения стоимости. Это база, на которой можно дожать через ценность.
- Базовая квалификация снята - этап «квалификация пройдена» закрыт, часть параметров организации известна.
- Контакт не сожжён - «дешевле у других» это интерес со сравнением, а не отказ; клиент готов обсуждать.
1. На «у конкурентов дешевле» ушла в скидку вместо ценности
Где: сделка #230115
Проблема: ключевая ошибка прогона. На сравнение по цене менеджер начала двигать стоимость вниз (E18: 0.5/2.0, динамика -0.5). Скидка обесценивает обучение: клиент считывает, что цена «гибкая», и продолжает торговаться - либо уходит на самую дешёвую «корочку». При этом главный аргумент ниши не использован: дешёвое обучение без регистрации в реестре проверку ГИТ не закроет.
Как надо было: «дешевле» отрабатывать не скидкой, а легитимностью: «Уточните, регистрируют ли конкуренты удостоверения в ФИС ФРДО. Это реестр Минтруда - по нему инспектор проверяет обучение. Без регистрации документ недействителен, и при проверке организацию оштрафуют до 130 000 ₽, а обучение придётся проходить заново. У нас лицензия и аккредитация - документ инспектор принимает. Дешевле - не значит, что проверку закроет».
2. КП не дожато - следующий шаг без даты
Где: сделка #230115
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующий шаг «подумайте» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанный возврат не состоялся (F22: 0.0). Сделка без зафиксированного касания остывает, задача просрочена (H2: 0.0), статус устарел (H1: 0.5).
Как надо было: закрывать в конкретный следующий шаг: «Давайте созвонимся в четверг в 11:00 - к этому времени пришлю КП с программами, датами и регистрацией в реестре, разберём по пунктам». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
3. Холодный контакт и неполная квалификация
Где: сделка #230115
Проблема: имя не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), часть параметров организации упущена (C8: 0.5), потребность снята поверхностно (C9: 0.5/2.0), клиента торопили (G24: 0.0).
Как надо было: зафиксировать и использовать имя, выяснить состав группы и обязательные программы под деятельность, не торопить - дать клиенту проговорить запрос. На холодном безличном контакте «дешевле» неизбежно: клиенту не показали, чем именно это обучение закрывает его риск.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть сделку на КП через ценность (без скидки):
«Добрый день! По вопросу цены - важный момент при сравнении с другими: проверьте, регистрируют ли они удостоверения в ФИС ФРДО. Это реестр Минтруда, по которому инспектор ГИТ проверяет легитимность обучения. Дешёвое обучение без регистрации проверку не закроет, и организацию оштрафуют до 130 000 ₽, а сотрудников придётся переобучать. У нас образовательная лицензия и аккредитация, удостоверения в реестре - документ инспектор принимает. Подготовлю КП с программами под ваши должности, сроками и подтверждением регистрации. Удобно созвониться в четверг в 11:00 - разберём по пунктам?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурентов дешевле» | «Цена важна, но обучение должно закрыть проверку. Уточните, регистрируют ли они в ФИС ФРДО - без реестра документ недействителен. Дешёвая корочка обернётся штрафом до 130 000 ₽ и повторным обучением. У нас аккредитация, документ принимается.» |
| «Сделайте скидку» | «Стоимость фиксированная - это цена за легитимное обучение, которое реально закроет проверку. Скидка не сделает дешёвое обучение действительным. Зато гарантирую регистрацию в реестре и приём документа инспектором - это надёжнее скидки.» |
| «Надо посоветоваться с руководством» | «Логично. Направлю короткую выжимку: что обязательно по закону, риск штрафа без обучения и почему важна регистрация в реестре. С ней руководителю проще решить. Кому отправить и когда вернёмся к датам?» |
| «Подумаем» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, пришлю КП с программами, датами и подтверждением регистрации. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы не потерялось - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
