Сделка #230116
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера на этапе входа. Продукт - обучение по охране труда (сумма 114 000 ₽). Организация была целевой и горячей: у неё на горизонте проверка ГИТ, нужно срочно обучить сотрудников. Но после первого контакта она осталась без квалификации и без касаний - инициатива со стороны отдела оборвалась на старте. За время паузы организация нашла учебный центр с дешёвым КП и ушла туда. Горячий лид с реальным дедлайном потерян не на возражении, а на тишине.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевого клиента - на входе менеджер верно отметила, что это организация с реальной потребностью и дедлайном проверки, а не праздный интерес. Сделка на 114 000 ₽ с горячей болью.
- Контакт установлен - первичный разговор состоялся, организация отреагировала, вход в воронку отработан. Проблема началась после.
- Канал коммуникации открыт - связь с контактным лицом была на руках, техническая возможность довести до КП сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: горячий лид с дедлайном проверки оставлен без квалификации и без касаний - воронка остановилась на входе
Как сложилось:
1. Организация вышла на связь с явной потребностью - обучить сотрудников к проверке ГИТ - но квалификация (численность, должности, обязательные программы, точный срок проверки) так и не была проведена. В карточке не появилось параметров, под которые можно собрать КП.
2. Почему квалификация не состоялась? - после первого контакта не было запланировано конкретного шага: ни звонка с квалификационными вопросами, ни задачи на касание с дедлайном. Первый разговор был воспринят как достаточный, а не как первый ход.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не выстроен рефлекс «после первого контакта - обязательная квалификация и КП с датами под дедлайн клиента». Касание держится в голове, а не в задаче CRM. Нет задачи - нет напоминания - горячий лид выпадает из поля. Корень: процесс «контакт → квалификация → КП под срок проверки» не зашит в дисциплину менеджера как обязательная цепочка, а организация с проверкой на носу не может ждать - она берёт первое предложение, которое пришло вовремя, даже если это дешёвая «корочка».
Вывод для будущих сделок: в обучении по охране труда дедлайн проверки - это не просто потребность, это таймер. Организация с проверкой на горизонте закроется у того, кто первым пришлёт КП с датами «успеете к проверке». После первого контакта с таким клиентом должны автоматически возникнуть два артефакта: квалификационный звонок (численность, должности, обязательные программы, срок проверки) и КП с датами обучения и регистрации удостоверений, привязанное к этому сроку. Горячий лид с дедлайном нельзя оставлять в тишине ни на день - пауза равна передаче клиента конкуренту. И отдельно: проигрыш дешёвому КП - повод не снижать цену, а проговорить ценность раньше: дешёвое обучение без регистрации в реестре проверку не закроет, и клиент, ушедший «подешевле», рискует штрафом - но узнать об этом он должен от нас, ДО ухода, а не после.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
