Сделка #230117 -16
Обучение по охране труда для организации (сумма предложения 145 000 ₽). Этап - контакт установлен, лид у менеджера (Виталий Орлов). Квалификация не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» за курс без подбора программ под деятельность, следующий шаг не зафиксирован - организация уходит. Классический провал входа: клиент спросил цену, получил голую цифру без контекста требований и пропал. Срочно квалифицировать и вернуть на подбор.
Было: 42/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квалификация: 1.0 → 0.5 - перестал выяснять численность, должности, обязательные программы.
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - назвал сумму за курс по телефону без подбора программ.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - нет задачи на возврат, сделка повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | численность и программы не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб без подбора |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | нет задачи на возврат |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Первое касание состоялось - менеджер ответил на входящий, контакт с организацией установлен.
- Целевой запрос - организация искала обучение по ОТ, потребность реальна.
- Канал открыт - связь сохраняется, есть техническая возможность вернуть.
1. Цена названа в лоб без подбора программ
Где: сделка #230117
Проблема: ключевая ошибка. На «сколько стоит курс» менеджер назвал сумму, не выяснив, кого и по каким программам надо обучить (D14: 0.0, C8: 0.5). Клиент получил цифру без контекста - не понял, что входит и закроет ли это его требования, и пошёл сравнивать по голой цене. «Цена в лоб» - это отказ от продажи: менеджер превратился в справочную.
Как надо было: на вопрос о цене - уводить в подбор: «Стоимость зависит от того, кого и по каким программам обучаем - под вашу деятельность обязателен свой набор. Давайте за 5 минут уточню состав сотрудников, и пришлю точную сумму с программами и сроками, а не среднюю по телефону».
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #230117
Проблема: численность, должности, обязательные программы, срок (проверка) не выяснены (C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Нечем собрать предложение и нечем вернуть клиента.
Как надо было: до любой цифры - квалификация: отрасль, численность, должности, какие программы обязательны, есть ли дедлайн. Без этого лид в работу не берётся.
3. Нет следующего шага и ценности
Где: сделка #230117
Проблема: задача на возврат не поставлена (F21: 0.5/2.0, H2: 0.0), ценность аккредитации не проговорена (E18: 0.5/2.0), имя не используется (B4: 0.0).
Как надо было: зафиксировать дату возврата с предложением, проговорить ценность (лицензия, реестр), вести контакт по имени.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть сделку с «голой цены» на подбор:
«Добрый день! По вашему запросу на обучение - чтобы назвать точную стоимость, а не среднюю, уточню: сколько сотрудников и по каким должностям нужно обучить. Под вашу деятельность обязателен определённый набор программ - соберу его и пришлю сумму с программами и сроками. Удостоверения регистрируются в реестре Минтруда (инспектор ГИТ их принимает) - это то, чем дешёвая «корочка» не закроет проверку. Удобно ответить сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену» | «Назову точно после подбора - цена зависит от числа сотрудников и программ. Голая сумма по телефону либо завысит, либо не закроет ваши требования. Назовите состав - пришлю стоимость под вас.» |
| «Уже нашёл дешевле» | «Уточните, регистрируют ли удостоверения в ФИС ФРДО - без реестра обучение проверку не закроет, и заплатите дважды. Пришлю предложение для сравнения по легитимности и срокам.» |
| «Долго возитесь» | «Понял, ускоряюсь. Назовите численность и должности - пришлю готовое предложение в течение дня. Веду вашу заявку лично.» |
| «Дорого» | «Сравним после подбора - часть программ может быть необязательна для ваших должностей, тогда дешевле. И штраф за необученных - до 130 000 ₽, обучение это защита. Уточните состав группы?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
