Сделка #230118 -9
СОУТ и аутсорсинг охраны труда для организации (сумма предложения 300 000 ₽). Этап - греем/следим, лид у менеджера (Виталий Орлов). Организация завис без касаний: число рабочих мест и срок предыдущей СОУТ не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал. Сделка стоит без объёма и без следующего шага. Нужно вернуть бридж-вопросом по объёму и закрыть на расчёт с датой.
Было: 33/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - объём СОУТ (число мест, факторы) не вытащен.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после «надо подумать» нет задачи на возврат с датой.
3. E16. Истина/жалоба: 0.5 → 0.5 - «надо подумать» не локализовано, истинная причина не вскрыта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число мест не зафиксировано |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём СОУТ не вытащен |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за место упомянута без объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «надо подумать» не вскрыто |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность аккредитации не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача на возврат не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | возврат с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 8.5 / 25.0 | 34% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 34 + 0.1 × 25 = 33 | 🔴 33/100 |
- Контакт установлен - организация на связи, потребность в СОУТ обозначена.
- Канал открыт - связь сохраняется, лид реанимируем.
- Обязательность СОУТ донесена - спор «нужна ли» не стоит.
1. Объём СОУТ не вытащен - расчёт невозможен
Где: сделка #230118
Проблема: число рабочих мест, вредные факторы и срок предыдущей СОУТ не выяснены (C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Без объёма расчёт не подготовить, и сделка справедливо стоит. Цена за место упомянута без объёма (D14: 0.5) - клиент не понимает итог.
Как надо было: снять объём: «Чтобы посчитать СОУТ, уточню число рабочих мест, должности, факторы и срок предыдущей оценки. С этим подготовлю точный расчёт под ваш объём».
2. «Надо подумать» не отработано
Где: сделка #230118
Проблема: на «надо подумать» менеджер не вскрыл истинную причину (E16: 0.5) и не закрыл на следующий шаг (F20: 0.5/2.0, F21: 0.5/2.0). Сделка ушла в «греем» без задачи (H2: 0.0).
Как надо было: «надо подумать» локализовать: «Что именно нужно прояснить - объём, сроки, цену? Давайте я подготовлю точный расчёт под ваши места, и думать будете на цифрах, а не абстрактно. Пришлите перечень до [дата]».
3. Холодный контакт без ценности
Где: сделка #230118
Проблема: имя не используется (B4: 0.0), нет присоединения (E19: 0.0), инициатива у клиента (B7: 0.0), ценность аккредитации не донесена (E18: 0.5/2.0).
Как надо было: вести по имени, держать инициативу, проговорить ценность: аккредитованная лаборатория, результаты в реестре - СОУТ не оспорят на проверке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть зависшую СОУТ на расчёт:
«Добрый день! Возвращаюсь по оценке условий труда. Чтобы вы решали на фактах, а не на ощущении цены, подготовлю точный расчёт под вашу организацию - для этого уточните: сколько рабочих мест нужно оценить, по каким должностям, какие факторы (шум, химия, тяжесть) и когда была предыдущая СОУТ. Посчитаю ровно ваш объём - заплатите за фактические места. Лаборатория аккредитована, результаты вносятся в реестр - оценку не оспорят при проверке. Пришлите перечень рабочих мест до [дата] - расчёт и КП пришлю на следующий день, созвонимся.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать на фактах, подготовлю точный расчёт под ваши места - ни к чему не обязывает. Что именно прояснить: объём, сроки, цену? Пришлите перечень - вернёмся с цифрами.» |
| «У других дешевле за место» | «Уточните, аккредитована ли лаборатория и вносят ли результаты в реестр - без этого СОУТ оспорят на проверке, заплатите дважды. У нас аккредитация и регистрация.» |
| «СОУТ ещё действует» | «Проверим срок: если до окончания меньше, чем занимает оценка, лучше стартовать заранее - просрочка это предписание и штраф. Когда была предыдущая?» |
| «Просто цену скажите» | «Скажу точно по вашему перечню мест и факторов - так не переплатите за лишние замеры. Пришлите список рабочих мест, верну сумму с расшифровкой.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
