Сделка #230120
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера (Виталий Орлов) на крупной СОУТ. Продукт - специальная оценка условий труда для производственной организации (сумма 380 000 ₽). Организация с реальным объёмом ушла: менеджер давил на цену за рабочее место без обоснования объёма и без ссылки на аккредитацию лаборатории - доверие на крупной сумме не выстроено. На высоких чеках СОУТ решает не цена за место, а уверенность, что оценка юридически чистая и не будет оспорена при проверке. Этого клиенту не дали.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Крупный целевой клиент распознан - производственная организация с реальным объёмом рабочих мест, высокочековая сделка на 380 000 ₽.
- Контакт состоялся - менеджер вышел на лицо, принимающее решение, разговор начался.
- Потребность в СОУТ подтверждена - клиент признал обязательность оценки, спор «нужна ли» не стоял.
Корневая причина: давление ценой за место без обоснования объёма и без аккредитации - доверие на крупной сумме не выстроено
Как сложилось:
1. На крупной СОУТ менеджер строил разговор вокруг цены за рабочее место, не обосновав объём (число мест, вредные факторы, набор замеров) и не сославшись на аккредитацию лаборатории и внесение результатов в реестр. Клиент услышал «цена за место» и пошёл сравнивать с конкурентами по этой цифре - где-то она оказалась ниже.
2. Почему ушли к более дешёвому? - на крупной сумме клиент покупает не «дешевле за место», а уверенность: что оценка проведена аккредитованной лабораторией, результаты внесены в реестр и СОУТ не оспорят при проверке (иначе - предписание, штраф и повторная оценка). Этой уверенности менеджер не дал - значит, единственным критерием осталась цена.
3. Почему доверие не выстроено? - менеджер свёл сложную услугу к одной цифре «за место», вместо того чтобы показать экономику риска: дешёвая СОУТ от неаккредитованной лаборатории = риск оспаривания и двойной оплаты. Корень: на высоких чеках менеджер ведёт переговоры как «торг по цене», а не как «снятие риска и обоснование объёма», поэтому проигрывает по единственному критерию, который сам и оставил - по цифре.
Вывод для будущих сделок: на крупной СОУТ цена за место - худший аргумент. Клиент с серьёзным объёмом боится не переплатить, а получить оценку, которую оспорят на проверке. Поэтому продавать надо объём и легитимность: «Расчёт складывается из ваших фактических мест и факторов - заплатите за реальный объём, не за среднее. Лаборатория аккредитована, результаты вносятся в реестр - оценку нельзя оспорить, проверку она закроет». Дешёвую СОУТ от неаккредитованной лаборатории переоформлять - дороже, чем сделать сразу правильно. На высоких чеках доверие и обоснование объёма важнее цены за место - и проговаривать их надо ДО того, как клиент свёл выбор к одной цифре.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
