Сергей Демин +4
Менеджер-звезда учебного центра: уверенно квалифицирует организацию по обязательным программам (отрасль, численность, должности, срок проверки), подбирает обучение и СОУТ под требования закона, закрывает на договор через ценность лицензии и аккредитации, а не через скидку. Сильная сторона - отработка «у конкурентов дешевле» через регистрацию документов в реестре Минтруда и связка разовых заявок с регулярным аутсорсингом. Слабая - дисциплина повторного контакта по циклу переаттестации: отучившихся клиентов не всегда возвращает к сроку. Зона роста - ставить задачу на повторное обучение при выдаче удостоверений.
Было: 80/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 84/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность, не скидку: на «дешевле у других» возвращает к аккредитации и реестру (без этого обучение проверку не закроет) - две сделки закрыты без падения по цене.
2. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: программы и СОУТ подбирает ровно под обязательные требования организации, а не общим прайсом.
3. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стал вытаскивать срок проверки и отсутствие штатного специалиста ОТ - переводит разовые заявки в годовой аутсорсинг.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230102 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230101 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230101 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230103 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230102 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 84/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Квалификация под требования закона - в каждой сделке выясняет отрасль, численность, должности и точный перечень обязательных программ. КП собирается без лишнего и без пропусков, организация видит закрытие своих требований к проверке.
- Цена отрабатывается ценностью, не скидкой - на «дешевле у других» возвращает к аккредитации Минтруда и регистрации удостоверений в реестре: дешёвое обучение без реестра проверку не закроет. Удерживает рамку легитимности, не падает по цене.
- Связывает разовое с регулярным - вытаскивает отсутствие штатного специалиста ОТ и срок проверки, переводит разовые заявки на обучение и СОУТ в годовой аутсорсинг. Растит чек и LTV из потребности.
1. F21 «Следующий шаг по циклу переаттестации» - не всегда фиксируется
Где: #230102
Паттерн/Типичный пример: при закрытии сделки менеджер не всегда ставит задачу на повторное касание к сроку окончания действия обучения/СОУТ. Отучившаяся организация выпадает из поля и может уйти обучаться повторно в другой центр.
Как надо было: при выдаче удостоверений - автозадача «Вернуть на переаттестацию» за 1-2 месяца до окончания срока действия, с готовым оффером. Повторный доход по циклу - самый дешёвый.
2. C10/D12 «Углубление и язык выгод» - местами поверхностно на простых сделках
Где: #230101
Паттерн/Типичный пример: на простых заявках иногда подаёт программы списком, не углубляя в специфику деятельности клиента - на сильных сделках это не критично, но снижает апсейл-потенциал.
Как надо было: даже на простой заявке - один уточняющий вопрос про специфику (вредные факторы, новые сотрудники, планы по штату), чтобы предложить сопутствующее (СОУТ, оценка профрисков).
Корневая причина: сильная переговорная база при недостроенном процессе удержания по циклу.
Как сложилось:
1. Менеджер закрывает сделки на высоком уровне за счёт квалификации и работы с ценностью - первичная продажа сильная во всех 4 сделках.
2. Почему теряется повторный доход? - фокус на закрытии «здесь и сейчас», а возврат по циклу переаттестации держится в голове, а не в задаче CRM с датой.
3. Почему? - корень: процесс «выдал удостоверения → задача на возврат к сроку» не зашит как обязательный шаг закрытия. Первичная продажа отлажена, цикл удержания - нет.
Связанные симптомы: F21 (следующий шаг по циклу), C10/D12 (глубина и апсейл на простых сделках).
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксация задачи на повторное обучение по циклу при выдаче удостоверений (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Апсейл сопутствующего (СОУТ, профриски) на простых заявках (D13) | 3/4 (75%) | 🔼 растёт |
| 3 | Углубление в специфику деятельности на простых сделках (C10) | 3/4 (75%) | 🔼 растёт |
- Послушать #230102 (СОУТ + аутсорсинг, закрыта) - образец связки разового с регулярным, показать как эталон отделу.
- Проверить, по каким закрытым сделкам не стоит задача на возврат к сроку переаттестации - это упущенный повторный доход.
Разговор-поддержка с фокусом на масштабирование сильных навыков и достройку цикла удержания.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По #230102 ты отлично связал СОУТ с годовым аутсорсингом - как ты вытащил, что у них нет штатного ОТ? Давай зашьём этот вопрос в твой стандарт квалификации.»
2. «По закрытым сделкам - на какие из них ты поставил задачу вернуть клиента к переаттестации? Давай сделаем это правилом: выдал удостоверения - сразу задача на возврат к сроку.»
Фокус дня: Достроить цикл удержания - на каждой закрытой сделке ставить задачу на повторное обучение к сроку окончания действия документов.
Почему этот: первичная продажа у менеджера сильная, главный резерв роста - повторный доход по циклу, который сейчас теряется.
Критерий: по всем закрытым в этом месяце сделкам стоит задача «Вернуть на переаттестацию» с датой за 1-2 месяца до окончания срока.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230101, #230102 (закрыты сильно) ⚠️ задача на возврат к переаттестации не везде проставлена.
Что проверять (на следующем цикле):
- F21 - по закрытым сделкам появились задачи на возврат к сроку переаттестации.
- D13/C10 - на простых заявках есть уточнение специфики и предложение сопутствующего (СОУТ/профриски).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
