Марина Котова +5
Сильный менеджер: качественно квалифицирует организации по обязательным программам и доводит до КП под требования закона. Уверенно ведёт обучение, на СОУТ сильна слабее - не всегда углубляет объём (вредные факторы, число рабочих мест). Сильная сторона - квалификация и привязка к дедлайну проверки; слабая - жёсткость в фиксации даты следующего шага (часть сделок закрывает на «я наберу» без конкретики). Зона роста - всегда закрывать в дату с задачей в CRM и углублять объём СОУТ до расчёта.
Было: 71/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 76/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стала вытаскивать срок проверки и категории сотрудников - КП собирается точнее под обязательные требования.
2. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод: программы подбирает под деятельность, а не общим прайсом - в 3 из 4 сделок выгоды связаны с потребностью.
3. ⭐F20 Закрывающий вопрос: появилось явное предложение следующего шага вместо «подумайте».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 76). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230113 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230107, #230113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230106, #230113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230107, #230113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230107 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230107, #230113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230107, #230113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #230107, #230113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 76/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Квалификация под закон сильная - выясняет отрасль, численность, категории сотрудников и обязательные программы. На обучении доводит до КП под реальные требования организации.
- Привязывает к дедлайну проверки - вытаскивает срок проверки ГИТ и окончания действующего обучения, использует как рычаг срочности. Это сильнейший аргумент ниши.
- Цену уводит на подбор - не называет сумму до сборки программ, что защищает от преждевременного «дорого».
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230107, #230113
Паттерн/Типичный пример: на части сделок закрывает на «я наберу» / «подумайте» без конкретной даты, задача в CRM без дедлайна (H2 - 50%). Горячие сделки с проверкой (#230107, #230113) рискуют остыть именно из-за размытого следующего шага.
Как надо было: закрывать в конкретный слот: «Соберу пакет под ваш состав и пришлю в четверг до обеда, созвонимся в 15:00». Сразу - задача в CRM с датой.
2. C10/D12 «Углубление и язык выгод на СОУТ» - провал в 50% сделок
Где: #230106, #230113
Паттерн/Типичный пример: на СОУТ не всегда углубляет объём (вредные факторы, число рабочих мест), на обучении иногда подаёт программы характеристиками, не связав с болью «пройти проверку». #230106 застрял без финализации объёма.
Как надо было: на СОУТ - карта рабочих мест и факторов до расчёта; на обучении - связка «программа → закрытие требования → допуск к проверке».
3. G23/B4 «Каналы и персонализация» - местами провисает
Где: #230107, #230113
Паттерн/Типичный пример: использует не все каналы (звонок без дублирования в мессенджер), имя клиента вскользь.
Как надо было: дублировать договорённости в мессенджер письменно, использовать имя по ходу диалога.
Корневая причина: сильная квалификация при недостаточной жёсткости в фиксации следующего шага.
Как сложилось:
1. Менеджер хорошо квалифицирует и собирает КП под требования - вход в сделку сильный.
2. Почему сделки зависают? - на закрытии не всегда фиксирует конкретную дату следующего шага и задачу в CRM, особенно когда у клиента нет жёсткого внутреннего дедлайна.
3. Почему? - корень: установка «дала предложение - клиент сам вернётся», вместо «веду до договора с датой каждого касания». Квалификация отлажена, дисциплина дожима - нет.
Связанные симптомы: F21/H2 (следующий шаг и задача), C10/D12 (глубина на СОУТ), G23/B4 (каналы и имя).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Следующий шаг: конкретная дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Углубление объёма СОУТ до расчёта: вредные факторы, число мест (C10) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Язык выгод под боль «пройти проверку» (D12) | 2/4 (50%) | 🔼 растёт |
| 4 | Дублирование договорённостей в мессенджер (G23) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать #230105 (квалификация под закон, образцовая) - показать как опору, на ней строить дисциплину дожима.
- Прочитать #230107 (горячая, проверка на носу, но КП с датами не отправлено) - где сильная квалификация не дошла до дожима.
Разбор сделок через вопросы, с опорой на сильную квалификацию.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По #230107 - сделка горячая, проверка на носу, ты отлично вытащила потребность. Какой следующий шаг с датой должен был стоять, чтобы клиент не остыл? Давай сделаем это твоим стандартом закрытия.»
2. «По #230106 (СОУТ) - чего не хватило, чтобы подготовить расчёт: какие данные об объёме надо было снять до КП?»
Фокус дня: Каждую сделку закрывать в конкретную дату следующего шага с задачей в CRM, а на СОУТ - добирать объём до расчёта.
Почему этот: квалификация сильная, главная утечка - размытый следующий шаг, из-за которого горячие сделки остывают.
Критерий: во всех живых сделках стоит задача с датой и каналом; по СОУТ-заявкам собран перечень рабочих мест и факторов.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230105 (квалификация образцовая) ⚠️ #230107, #230113 (нет жёсткого следующего шага).
Что проверять (на следующем цикле):
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит задача с датой и каналом.
- C10 - по СОУТ-заявкам собран объём до отправки расчёта.
- D12 - программы поданы под боль «пройти проверку», не характеристиками.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
