Игорь Севастьянов -4
Средний по отделу: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до КП, теряет заявки без фоллоу-апа. Контакт устанавливает, но дальше воронки часто не двигает - сделки «греются» без даты следующего шага и остывают. На СОУТ не вытаскивает объём, поэтому расчёты буксуют. Зона роста - довести квалификацию до перечня обязательных программ / объёма СОУТ и зашить дисциплину касаний с датами в CRM.
Было: 63/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 59/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал доводить до перечня обязательных программ - снимает отрасль, но не численность/должности.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: сделки закрывает на «свяжусь позже» без конкретики - две заявки зависли в «греем».
3. ⭐C9 Истинная потребность: на СОУТ не вытаскивает объём (число мест, факторы) - расчёт не подготовить.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 59). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230108, #230110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230111, #230112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230110, #230111, #230112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230109, #230112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 230111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230111 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230108, #230110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230108, #230110, #230112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230110, #230112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #230111, #230112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #230108, #230110, #230112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 59/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Контакт устанавливает корректно - приветствие, тон, первый разговор отработаны (A1 - 100%, A2 - 75%). Вход в воронку получается.
- Цену не называет в лоб - уводит на подбор/расчёт (D14 - 75%), что правильно. База, чтобы не сжечь сделку на цене.
1. ⭐ C8/C9/C10 «Квалификация и углубление» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #230110, #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: снимает отрасль, но не доводит до перечня обязательных программ (обучение) или объёма (СОУТ: число мест, факторы). #230111 - формальная «квалификация пройдена» без реальной глубины; #230110 (СОУТ) застрял без объёма; #230112 - вообще без квалификации, лид остыл.
Как надо было: довести квалификацию до материала под КП: по обучению - численность, должности, программы; по СОУТ - перечень рабочих мест и факторов. Не двигать статус «квалификация пройдена», пока этого нет.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал/частично в 100% сделок
Где: #230108, #230110, #230112
Паттерн/Типичный пример: закрывает на «свяжусь позже» без даты, задача в CRM без дедлайна или отсутствует (H2 - 25%). Сделки «греются» без движения (#230108, #230110) или вовсе остывают за 9 дней тишины (#230112).
Как надо было: каждое касание закрывать в конкретную дату с задачей в CRM. «Пришлю пакет в четверг до обеда, созвонимся в 15:00».
3. ⭐ D13/E18 «Выгоды и ценность» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #230110, #230112
Паттерн/Типичный пример: презентует характеристиками, не связывает с болью «пройти проверку / закрыть требования», ценность аккредитации и реестра не доносит. Без объёма (СОУТ) аргументы звучат общо.
Как надо было: под потребность - выгода: «эти программы → закроете требования → допуск к проверке»; ценность - «удостоверения в реестре Минтруда, инспектор их принимает».
4. CRM-дисциплина (H1/H2) - проваливается
Где: #230108, #230110, #230112
Паттерн/Типичный пример: задача с дедлайном отсутствует (H2 - 75% провалов), статус устаревает (H1 - 50%). Сделки выпадают из поля.
Как надо было: каждое касание - задача с датой и актуальный статус.
Корневая причина: работа строится как «установил контакт - и жду», без доведения квалификации и без управления касаниями.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках контакт есть, но дальше - поверхностная квалификация (#230111), пассивное «греем» (#230108, #230110) или тишина (#230112).
2. Почему? - воспринимает роль как «принять заявку и ответить», а не «отквалифицировать до КП и довести с датами». Поэтому квалификация формальна, а следующий шаг не фиксируется.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «контакт → полная квалификация → КП → дожим с датами» и нет привычки фиксировать шаг в CRM. Без задачи сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C10 (квалификация); F21/F22/H2 (следующий шаг и задачи); D13/E18 (выгоды и ценность).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация до материала под КП: программы (обучение) / объём (СОУТ) (C8/C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выгоды под боль «пройти проверку» + ценность реестра (D13/E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме (H1/H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушать #230109 (контакт тёплый, тон хороший) - показать, что старт у него получается, на это опираемся.
- Прочитать #230112 (закрыта тишиной за 9 дней) - где после контакта не было ни квалификации, ни задачи.
- Прочитать #230110 (СОУТ зависла без объёма) - где не вытащил число мест и факторы.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#230112 - лид остыл за 9 дней. Какая задача с датой должна была стоять после первого контакта, чтобы ты вернулся вовремя?»
2. «#230110 - СОУТ, без расчёта. Какие данные об объёме (число мест, факторы) надо было снять, чтобы посчитать?»
3. «#230108 - "греем" без движения. Какой следующий шаг с датой закрыл бы эту сделку, а не оставил висеть?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до материала под КП и закрывать каждое касание в дату с задачей в CRM.
Почему этот: корневой навык - без полной квалификации и фиксации шага сделки буксуют и остывают, что и тянет балл вниз.
Критерий: в каждой сделке есть перечень программ (обучение) или объём (СОУТ) и стоит задача с датой и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230109 (контакт тёплый, есть от чего оттолкнуться) ❌ #230110, #230112 (квалификация/следующий шаг отсутствуют).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в сделках появились перечень программ/объём СОУТ, зафиксированы в заметке.
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит задача с датой и каналом, статус актуален.
- D13/E18 - выгоды под боль «пройти проверку», проговорена ценность реестра.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
