Алёна Жукова -9
Проседает: на «у конкурентов дешевле» уходит в скидку вместо ценности лицензии и аккредитации, теряет целевые организации без квалификации. На СОУТ называет цену за рабочее место до выяснения объёма - сбивает ценность и провоцирует сравнение по голой цифре. Не использует главный рычаг ниши - дедлайн проверки. Зона роста критична: нужен скрипт ценового возражения через реестр Минтруда и SLA на касания, иначе целевые клиенты уходят на дешёвые «корочки».
Было: 49/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 40/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность: на «дешевле у других» начала двигать цену вниз вместо аргумента аккредитации и реестра - сделки зависают или уходят.
2. D14 Обход цены: назвала цену за место по телефону до выяснения объёма СОУТ (#230114).
3. ⭐C9 Истинная потребность: не вытаскивает дедлайн проверки - не использует срочность как рычаг (#230113).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 40). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230115 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230113, #230115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230114, #230115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230113, #230115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230114, #230115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230114, #230115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230114, #230116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230113, #230114, #230116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230113, #230114, #230116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230114, #230115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230113, #230115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230114, #230116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230114, #230115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230115 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230113, #230114, #230115 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 75% | 25% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230113, #230115, #230116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230113, #230116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 230115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #230115, #230116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #230113, #230115, #230116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 40/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Контакт устанавливает - входной разговор состоится, клиент остаётся на линии. Базовая зона, на которую можно опереться.
- Доводит до обсуждения цены - сделки доходят до денежного разговора (#230114, #230115), то есть интерес есть; проблема - в отработке возражения, а не в привлечении.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230113, #230114, #230115
Паттерн/Типичный пример: на «у конкурентов дешевле» уходит в скидку или паузу вместо аргумента аккредитации и реестра. Не использует ключевой аргумент ниши: дешёвое обучение без регистрации в ФИС ФРДО проверку не закроет, а штраф организации - до 130 000 ₽. На #230115 ушла в скидку, сделка зависла; #230116 ушла к дешёвому конкуренту.
Как надо было: «дешевле» отрабатывать легитимностью: «Уточните, регистрируют ли они удостоверения в реестре Минтруда. Без этого документ недействителен - на проверке оштрафуют и придётся переобучать. У нас аккредитация, документ инспектор принимает». Скидку не предлагать - она обесценивает обучение.
2. ⭐ C9/C10 «Потребность и дедлайн проверки» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #230113, #230114, #230116
Паттерн/Типичный пример: не вытаскивает главный рычаг - срок проверки ГИТ и риск штрафа. #230113: у клиента проверка на носу, но менеджер не сместила акцент на срочность допуска. #230114 (СОУТ): не выяснила объём до цены. Без дедлайна обучение конкурирует только по цене.
Как надо было: вытаскивать срок: «Когда ждёте проверку / до какого срока нужен допуск? Обучение + регистрация занимают N дней - привяжу даты, чтобы успели». Срочность - сильнее цены.
3. D14 «Цена за место до объёма» (СОУТ) - провал
Где: #230114
Паттерн/Типичный пример: на СОУТ назвала цену за рабочее место до выяснения числа мест и факторов - клиент зафиксировал голую цифру и пошёл сравнивать, ценность обнулена.
Как надо было: цену за место не называть до карты рабочих мест: «Стоимость зависит от факторов - пришлите перечень, посчитаю ваш объём».
4. ⭐ F21/F22/H2 «Следующий шаг и дисциплина» - проваливаются
Где: #230113, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: закрывает на «подумайте» без даты, обещанный возврат не состаивается, задача просрочена/отсутствует (H2 - 75%). #230116 потеряна на тишине.
Как надо было: каждое касание - конкретная дата следующего шага и задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: на ценовом возражении уходит в скидку, а не в ценность - и не страхует сделки дисциплиной касаний.
Как сложилось:
1. Сделки доходят до обсуждения цены, но на «дешевле у других» менеджер двигает цену вниз вместо аргумента легитимности - и проигрывает дешёвым «корочкам» (#230116).
2. Почему уходит в скидку? - не вооружена скриптом ценового возражения через реестр/аккредитацию и не привыкла использовать дедлайн проверки как рычаг ценности.
3. Почему? - корень: воспринимает «дешевле» как сигнал снизить цену, а не как сигнал, что ценность не показана. Плюс нет дисциплины фиксировать следующий шаг - сделки зависают.
Связанные симптомы: E18 (скидка вместо ценности); C9/C10 (нет дедлайна и углубления); D14 (цена за место до объёма); F21/F22/H2 (нет следующего шага).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ценовое возражение через реестр/аккредитацию, без скидки (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дедлайн проверки как рычаг срочности (C9/C10) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | Цена СОУТ только после объёма рабочих мест (D14) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать вход по любой сделке - установление контакта получается, это опора.
- Прочитать #230115 (ушла в скидку, зависла) - ключевая ошибка ценового возражения.
- Прочитать #230116 (потеряна дешёвому конкуренту) - где ценность аккредитации не проговорена вовремя.
Разбор сделок через вопросы, фокус на ценовом возражении и срочности.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#230115 - клиент сказал "дешевле у других", ты предложила скидку. Что было бы, если бы вместо скидки ты спросила, регистрируют ли конкуренты удостоверения в реестре? Давай отрепетируем этот ответ.»
2. «#230113 - у клиента проверка на носу. Как срочность допуска меняет разговор о цене - почему это сильнее, чем "дёшево"?»
3. «#230114 - ты назвала цену за место до объёма. Что нужно было выяснить, чтобы расчёт был точным и клиент не сравнивал по голой цифре?»
Фокус дня: На любое «дешевле / дорого» отвечать ценностью (реестр Минтруда, риск штрафа, срочность допуска), а не скидкой; цену СОУТ называть только после объёма.
Почему этот: ценовое возражение - корневая утечка: на нём теряются целевые клиенты, уходящие на дешёвые «корочки».
Критерий: ни в одной сделке нет скидки в ответ на «дешевле»; на каждое возражение - аргумент реестра/аккредитации/срочности; цена СОУТ названа после перечня мест.
Примеры из свежих сделок: ✅ вход в контакт (получается) ❌ #230115 (скидка вместо ценности), #230116 (ушёл к дешёвому без аргумента аккредитации).
Что проверять (на следующем цикле):
- E18 - на «дешевле» идёт аргумент реестра/аккредитации, скидки нет.
- C9 - вытащен дедлайн проверки, использован как рычаг.
- D14 - цена СОУТ называется после объёма.
- F21/H2 - по каждой сделке стоит задача с датой и каналом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
