Виталий Орлов -17
Архетип - «Справочное бюро»: лид прилетел, ответил на вопрос о цене, дальше тишина. Виталий быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но не квалифицирует (отрасль, численность, обязательные программы, объём СОУТ) и срывается в цену в лоб - называет стоимость курса или цену за рабочее место до подбора. На крупных СОУТ давит на цену за место без обоснования объёма и без аккредитации. Зона роста критична: без квалификации и фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания, две из четырёх уже закрыты «не реализовано».
Было: 29/100 (🔴 красный) -> Стало: 12/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал выяснять отрасль/численность/программы - в свежих сделках чистый ответ на цену без вопросов о составе.
2. D14 Обход цены: назвал стоимость по телефону на двух сделках, в т.ч. на СОУТ цену за место без объёма.
3. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после первого контакта нет задачи на дожим - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 12). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230118, #230119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230119, #230120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230119, #230120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230118, #230119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 230117, #230118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 230118, #230120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230118, #230119, #230120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230117, #230120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230119, #230120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230118, #230119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230118, #230119, #230120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #230117, #230119, #230120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #230117, #230118, #230119, #230120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 12/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого ответа и корректные приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до договора: две закрыты «не реализовано» (#230119, #230120), две зависли на раннем этапе (#230117 «контакт установлен», #230118 «греем/следим») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75-100% сделок
Где: #230117, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: лид заходит - Виталий сразу отвечает на цену или отправляет общую инфо, не выяснив базу: отрасль, численность, какие программы обязательны, а для СОУТ - число рабочих мест и факторы. На #230120 (крупная СОУТ) не выяснил объём - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: до любой цифры - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какая у вас деятельность и сколько сотрудников?», «Кого и по каким программам нужно обучить?», «Есть ли проверка / окончание срока действующего обучения?» (по СОУТ - число мест и факторы). Без ответов лид в работу не берётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: так как потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечень курсов вместо связки с задачей клиента (закрыть требования, пройти проверку). На #230118 (СОУТ) не показаны ни обоснование объёма, ни аккредитация, ни риск оспаривания.
Как надо было: под каждую потребность - один рычаг ценности: «нужен допуск к проверке → вот программы и сроки»; «боитесь штрафа → удостоверения в реестре Минтруда, инспектор принимает»; «крупная СОУТ → аккредитованная лаборатория, оценку не оспорят».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит?» называет цену курса или цену за место по телефону, не доведя до подбора программ / расчёта объёма. На СОУТ #230120 крупная сумма прозвучала без обоснования объёма и аккредитации - клиент ушёл к дешёвому. Возражение «дорого» отрабатывается торгом, а не ценностью.
Как надо было: цену не называть до подбора/объёма: «Стоимость считается под ваш состав/объём - уточню параметры и пришлю точную сумму с программами». Возражение «дорого» - через риск штрафа и легитимность реестра, а не торг.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: задача на дожим не ставится ни в одной сделке - нет даты и канала. #230117 застрял на «контакт установлен», #230118 - на «греем/следим», обе повисли; #230119 и #230120 тихо ушли в «не реализовано».
Как надо было: после квалификации - прямое предложение следующего шага с датой и ценностью: «Соберу пакет под ваш состав и пришлю в [день], продублирую в мессенджер». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 0%), статус не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей. #230119 и #230120 закрыты в «не реализовано» без заметки - почему слились, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме в мессенджер.
Корневая причина: работа строится как «ответил на цену - и жду», без квалификации и без управления воронкой.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - ответ на цену (#230117, #230119), пассивное «греем» (#230118) или тишина до закрытия (#230120). Квалификации и следующего шага нет нигде.
2. Почему? - Виталий воспринимает роль как «принять заявку и ответить на вопрос про цену», а не как «отквалифицировать и довести до договора». Поэтому называет цену в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт квалифицирующих вопросов.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «контакт → квалификация → ценность → КП → дожим» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет следующего шага, фиксации и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация: отрасль / численность / программы / объём СОУТ (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до подбора - перевод вопроса о цене на подбор/расчёт (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ценность под потребность: реестр, аккредитация, риск штрафа (D13/E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #230118 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать #230119 (обучение, закрыта «не реализовано») - где цена прозвучала по телефону без подбора, и сделку потеряли.
- Прочитать #230120 (СОУТ, «не реализовано») - где не выяснил объём и не обосновал аккредитацию, ушёл к дешёвому.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #230120 - крупная СОУТ, закрыли как не реализовано. Что мы знали про объём: число мест, факторы, аккредитация - проговорили? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#230119 - ты назвал цену курса по телефону, клиент ушёл. Что было бы, если бы цену мы дали после подбора программ под его состав - что именно клиент увидел бы вместо голой суммы?»
3. «#230117 и #230118 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на КП - не отдавать ни один лид без выясненных параметров (отрасль/численность/программы или объём СОУТ) и без назначенного следующего шага с датой.
Почему этот: это корневой навык; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (деятельность, численность, программы / объём СОУТ) и стоит задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230118 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #230119, #230120 (квалификация и следующий шаг отсутствуют - обе закрыты «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (деятельность/численность/программы/объём) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на подбор, а не закрывается суммой по телефону; «дорого» отрабатывается ценностью (реестр, риск штрафа).
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
