Сделка #50101 +6
Резюме
Родитель после бесплатного пробного по модельной школе в филиале ЗИЛ. На звонке сразу прозвучало «нам далеко ездить, два раза в неделю через полгорода мы не потянем». Администратор не стала уговаривать и не бросилась давать скидку: открыла расписание, нашла ту же возрастную группу в филиале рядом с домом и предложила два конкретных дня. Перед этим выяснила, зачем родителю занятия - «хочу, чтобы дочка перестала стесняться», - и собрала презентацию вокруг сцены и отчётного показа, а не вокруг списка предметов. Абонемент на полгода за 54 000 ₽ подан помесячно, дата оплаты названа и записана в карточку. Единственная шероховатость - родитель просил день на обсуждение с мужем, а сообщение прилетело в тот же вечер.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение «далеко ездить» закрыто подбором ближнего филиала, а не скидкой и уговорами.
2. Цель родителя выяснена до презентации - программа собрана под «чтобы перестала стесняться».
3. Следующий шаг зафиксирован с датой оплаты и каналом подтверждения.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала филиал и повод звонка |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и возраст ребёнка записаны в карточку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | возраст, прошлый опыт занятий, удобные дни недели |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель родителя - «чтобы дочка перестала стесняться» |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | вернула цель словами родителя перед презентацией |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сцена, отчётный показ, работа с зажимами - под запрос |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | педагог, расписание, показ, форма - всё привязано к цели |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «далеко» снято ближним филиалом, цена не тронута |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | сразу дала решение, без «понимаю, с пересадками тяжело» |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямой вопрос про абонемент на полгода |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата оплаты и канал подтверждения названы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | родитель просил день на обсуждение - написала в тот же вечер |
| ОФ | 15.5 / 17.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Выбирает абонемент» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на дату оплаты, текст осмысленный |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка ведётся образцово: главное возражение снято логистикой, а не деньгами, следующий шаг привязан к дате. Вмешательство РОПа не требуется, достаточно проследить, чтобы касание не съехало.
Сильные стороны сотрудника
- Снимает «далеко ездить» подбором ближнего филиала, а не скидкой: маржа абонемента сохранена целиком.
- Выясняет цель родителя до презентации и собирает рассказ о школе под эту цель, а не зачитывает расписание.
- Закрывает разговор конкретикой: дата оплаты и канал подтверждения проговорены вслух и лежат в карточке.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.