Сделка #50103 +9
Резюме
Ребёнок прошёл бесплатное пробное по модельной школе и вышел с занятия довольный. На разговоре родитель сказал прямо: «дорого, если честно, 60 тысяч разом мы не потянем». Администратор не стала резать цену: разложила абонемент на полгода помесячно, показала, что в него входит - дефиле, фотосет и отчётный показ, - и связала это с тем, что услышала до занятия: «дочь хочет на сцену, а не просто кружок». Возражение снято ценностью, не скидкой. Промах в конце: дата оплаты не названа, разговор закрыт мягким «созвонимся на неделе», а обещанный в тот же день расчёт ушёл родителю только на следующий.
Динамика
Было: 75/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. «Дорого» отработано разбивкой абонемента и составом программы, без скидки.
2. Цель ребёнка выявлена до занятия и использована в разговоре после него.
3. Следующий шаг остался размытым: «созвонимся на неделе» вместо даты оплаты.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 16 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | встретила семью после занятия, представилась |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ребёнка и родителя в карточке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | возраст, планы на конкурсы, сколько дней в неделю готовы |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | «дочь хочет на сцену, а не просто кружок» |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнила, кто в семье принимает решение по оплате |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала цель родителя перед разбором абонемента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | программа подана результатом, а не списком занятий |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | дефиле, фотосет, показ, педагог - всё под запрос на сцену |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | назвала полную сумму до того, как показала состав |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дорого» снято помесячной разбивкой и составом, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | к «мы не потянем разом» не присоединилась, сразу перешла к расчёту |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложила абонемент на полгода |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «созвонимся на неделе» - без даты оплаты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | расчёт обещан в тот же день, отправлен на следующий |
| ОФ | 15.5 / 19.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Был на пробном» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на сегодня, текст про подтверждение оплаты |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Ключевой момент сделки - «дорого» после пробного - отработан правильно и без потери денег. Остаётся дожать финал: назначить конкретную дату оплаты, пока впечатление от занятия свежее.
Сильные стороны сотрудника
- Держит цену: вместо скидки разбивает абонемент помесячно и показывает состав программы.
- Использует цель ребёнка, услышанную до занятия, в разговоре после него - презентация звучит адресно.
- Говорит с родителем результатом («выйдет на показ в декабре»), а не расписанием занятий.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.