Сделка #50104
Резюме
Родитель выбирает абонемент и упирается не в деньги, а в школьное расписание: «у нас пятый класс и английский два раза в неделю, она физически не потянет ещё и это». Администратор подобрала группу в будни после 18:00 и объяснила, что пропущенное занятие отрабатывается в параллельной группе того же уровня, - страх снят по существу, без обещаний «ну вы попробуйте». Программу собрала под цель родителя: «чтобы держалась на публике». Что не доделано: дата решения не зафиксирована, разговор закрыт на «подумайте, я на связи», а всё общение осталось в телефоне - расчёт абонемента письменно родитель так и не получил.
Оценка переговоров балл 79/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 15 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, напомнила, по какому направлению звонит |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и класс ребёнка зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени к родителю и к ребёнку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | класс, школьная нагрузка, свободные вечера |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель родителя - «чтобы держалась на публике» |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | услышала нагрузку, но не проговорила её вслух перед решением |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | занятия поданы через результат для ребёнка |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | группа в будни, отработка пропусков, педагог - под запрос |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | «не потянет» не разложено на усталость, дорогу и уроки |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | страх расписания снят вечерней группой и отработками |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «подумайте, я на связи» - без даты решения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт обещала прислать, отправила только часть условий |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | заявка пришла в мессенджер, дальше вели только звонками |
| ОФ | 13.5 / 17.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Выбирает абонемент» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст «перезвонить» без сути договорённости |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 75 = 79 | 79/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Главное возражение этой ниши - школьная загрузка ребёнка - снято конкретным решением, а не уговорами. Сделка держится; для закрытия не хватает даты решения и письменного расчёта в мессенджере.
Сильные стороны сотрудника
- Слышит настоящий барьер родителя: не деньги, а расписание ребёнка, - и отвечает на него составом группы.
- Знает механику отработок и использует её как аргумент, а не как исключение «по договорённости».
- Ведёт разговор от цели родителя, поэтому презентация не превращается в зачитывание расписания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.