Сделка #50113
Резюме
Заявка на модельную школу для дочери-подростка дошла до оплаты абонемента без единого провала. Администратор перезвонила в течение десяти минут, выяснила, что маме важна не карьера в модельном бизнесе, а осанка и уверенность дочери перед классом, и под этот запрос подобрала филиал ЗИЛ и вечернюю группу, чтобы не ломать школьное расписание. Накануне пробного продублировала напоминание, после занятия сама позвонила и предложила абонемент на полугодие с помесячной оплатой. Абонемент оплачен, задача на разговор о продлении стоит с датой. Не хватило малого: не проговорила, что будет после полугодия, и не продублировала оффер в мессенджер, где родитель отвечает быстрее.
Динамика
Было: 77/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Стала подтверждать визит накануне - ребёнок дошёл до пробного без напоминаний от родителя.
2. Оффер абонемента прозвучал сразу после пробного, а не через два дня.
3. Задача на продление поставлена заранее, с датой и понятным текстом.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 16 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | перезвонила по заявке за десять минут, представилась и назвала филиал |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя родителя и дочери зафиксированы в первом же звонке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени и к родителю, и к ребёнку |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | после пробного сослалась на отзыв педагога о конкретной девочке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | возраст, школьное расписание, район проживания |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила настоящий запрос - осанка и уверенность перед классом |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила запрос вслух и получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | рассказывала про то, что изменится у дочери, а не про сетку занятий |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | группа и педагог названы, показ и перспектива после полугодия - нет |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | помесячную оплату предложила, но фиксацию цены на продление не проговорила |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо позвала оплатить и закрепить место в группе |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | назначен разговор о продлении с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | перезвонила ровно тогда, когда обещала |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | оффер только голосом, в мессенджер не продублирован |
| ОФ | 16.0 / 19.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Абонемент оплачен» соответствует факту оплаты |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на разговор о продлении с датой и осмысленным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка проведена от заявки до оплаты без потерь, все ключевые точки воронки отработаны. Зона роста косметическая: показать родителю горизонт после полугодия и дублировать оффер в мессенджер.
Сильные стороны сотрудника
- Выясняет настоящую цель родителя, а не записывает «на модельную школу» - и дальше весь разговор строит вокруг этой цели.
- Подтверждает визит накануне пробного: ребёнок доходит до занятия, воронка не рвётся на самом хрупком месте.
- Делает оффер абонемента сразу после пробного, пока родитель под впечатлением, и закрывает разговор датой следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.