Сделка #730105 +6
Проект под открытие ресторана, воронка «Проекты под открытие», этап «Договор поставки», сумма 6 800 000 ₽, ведёт Виктор Карелин. Менеджер отработал проект как технолог: концепция, меню и технология кухни квалифицированы полностью, комплектация подобрана под планировку цеха, сроки поставки и пусконаладки закреплены под дату открытия, а возражение «у поставщика напрямую дешевле» снято локальным монтажом, сервисом и гарантией попадания в открытие, а не скидкой. Довёл до договора поставки. Эталон отдела по структуре ведения проекта: полная квалификация на входе, спецификация под технологию, закрытие через защиту сроками и сервисом.
Было: 84/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.5 → 2.0 - «напрямую дешевле» отбито через расчёт под проект (комплектация под технологию + монтаж + сервис + гарантия даты открытия), а не лобовую скидку.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - явное закрытие на договор поставки вместо «подумайте и наберите».
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды покрыты под потребность: подбор под планировку цеха, монтаж и пусконаладка к открытию, сервис и ЗИП.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | концепция, меню, площадь цеха, дата открытия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность вскрыта (открыть кухню в срок под технологию) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в технологию кухни и планировку цеха |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу проекта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под проект клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | подбор, монтаж, пусконаладка, сервис, ЗИП под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через спецификацию под проект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «напрямую дешевле» снято монтажом, сервисом, сроком |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился частично |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явное закрытие на договор поставки |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назван, дата без жёсткой фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Полная квалификация проекта на входе - концепция, меню, технология кухни, площадь и планировка цеха и дата открытия сняты до подбора. На спецификацию менеджер пришёл с готовой технологической картой заведения, что позволило комплектовать кухню точно под задачу, а не вслепую.
- Спецификация под технологию, а не каталог - комплектация подобрана под планировку цеха и поток кухни, а не списком из прайса. Клиент получил кухню, которая работает под его меню, и это видно в цене - она обоснована проектом.
- Возражение «напрямую дешевле» снято по существу - вместо скидки менеджер развернул ценность: подбор под технологию, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП в РФ и попадание в дату открытия без срыва. Прямой импорт проиграл не по цене, а по рискам и срокам.
- Сроки привязаны к дате открытия - поставка, монтаж и пусконаладка закреплены под окно открытия. Проект ведётся как обязательство по дате, а не «привезём, когда получится» - именно это удерживает клиента от ухода к локальному поставщику.
- CRM-гигиена в основном в порядке - статус двигается по факту, задача на следующий шаг стоит, хоть и без жёсткого дедлайна. Сделка не зависнет на финише к договору.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
