Сделка #730106 +4
Дооснащение работающего кафе холодильным и тепловым блоком, воронка «Каталог и дооснащение», этап «Согласование спецификации», сумма 1 450 000 ₽, ведёт Виктор Карелин. Потребность снята прямо на объекте, комплектация подобрана под меню заведения, спецификация на согласовании. Менеджер ведёт дооснащение чисто: замер и квалификация под технологию проведены, выгоды поданы под задачу клиента, возражение по цене закрыто сервисом и сроками монтажа без затяжки. Сделка на хорошей траектории к договору - осталось закрепить спецификацию и дату монтажа.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на объекте снята реальная боль (холодильный и тепловой блок не тянут поток нового меню), а не общий запрос.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по цене отбито через монтаж без остановки кухни и сервис, а не скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - явный закрывающий вопрос на согласование спецификации и дату монтажа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на замер на объекте |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | меню, поток кухни, текущее оборудование выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль снята на объекте (блок не тянет новое меню) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в технологию и поток кухни |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию заведения |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под меню клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды дооснащения под меню |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через спецификацию под объект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился частично |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на согласование спецификации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назван, дата без жёсткой фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в основном соответствует, но без свежей задачи |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
- Потребность снята на объекте - менеджер не считал спецификацию по телефону, а вышел на замер и увидел реальную картину: текущий холодильный и тепловой блок не тянет поток обновлённого меню. Дооснащение подобрано под факт, а не под слова.
- Комплектация под меню, а не под прайс - оборудование подобрано под технологию и поток кухни конкретного заведения, что делает спецификацию обоснованной, а цену - защищённой проектом.
- Возражение по цене закрыто сервисом - менеджер развернул ценность: монтаж без остановки работы кухни, сервис с выездом, склад ЗИП и попадание в сроки. Разговор ушёл от голой цифры к тому, что заведение не встанет на время замены.
- Закрытие есть - диалог завершён явным предложением согласовать спецификацию и зафиксировать дату монтажа, а не повис на «подумаем».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
