Сделка #730107 +8
Оснащение бара и кофейной зоны под открытие, воронка «Проекты под открытие», этап «Замер на объекте», сумма 980 000 ₽, ведёт Виктор Карелин. Замер на объекте сделан, комплектация бара и кофейной зоны подобрана под технологию и формат заведения, проект на хорошей траектории. Менеджер ведёт чисто: концепция и меню барной зоны квалифицированы, выгоды поданы под задачу, цена обоснована подбором под планировку. Осталось выставить КП и закрепить дату решения и монтажа - сделка идёт к договору без зависаний.
Было: 78/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на замере снята реальная задача барной зоны (поток, формат подачи, кофейная карта), а не общий запрос.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 явный закрывающий вопрос на КП и дату решения вместо «пришлю, посмотрите».
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - ранний намёк «дешевле собрать самим» снят подбором под технологию и монтажом, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат бара, кофейная карта, площадь зоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача барной зоны вскрыта на замере |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в поток и технологию подачи |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу зоны |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под формат клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды комплектации бара и кофейной зоны |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через подбор под планировку |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к задаче клиента |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на КП и дату решения |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назван, дата без жёсткой фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в основном соответствует, без свежей задачи |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
- Замер на объекте сделан до подбора - менеджер вышел на объект и снял реальные параметры барной и кофейной зоны: поток, формат подачи, кофейную карту, площадь. Комплектация подобрана под факт планировки, а не по телефону.
- Подбор под технологию зоны - оборудование бара и кофейной зоны собрано под формат заведения и поток, а не списком из каталога. Спецификация работает под концепцию, и цена обоснована проектом.
- Возражение «соберём сами дешевле» снято по существу - менеджер развернул ценность: подбор под технологию подачи, монтаж и пусконаладка, сервис и попадание в дату открытия. Самосбор проиграл по рискам и срокам, а не по цене.
- Контакт тёплый и личный - имя используется, присоединение к задаче клиента есть, диалог ведётся встречными вопросами. Закрытие явное - на КП и дату решения, без зависания на «пришлю, посмотрите».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
