Сделка #730108 +5
Комплектация кухни под открытие, воронка «Проекты под открытие», этап «КП отправлено», сумма 2 300 000 ₽, ведёт Дарья Соколова. Квалификация проекта проведена, комплектация подобрана под технологию, КП на спецификацию отправлено - но обратной связи нет, сделка зависла после КП без следующего шага. Сильная подготовка проекта, слабый дожим: классическая зона роста менеджера - довести КП до согласования спецификации и фиксации сроков монтажа под открытие. Цель ближайшего касания - назначить звонок, разобрать монтаж, сервис и сроки против прямого импорта и поставить дату решения.
Было: 71/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - потребность под открытие сформулирована (попасть в дату с рабочей кухней под меню), есть на чём строить дожим.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в КП покрыта часть выгод под технологию: подбор под планировку, монтаж, сервис.
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - на «напрямую дешевле» появились аргументы ценности, хоть и без полного разворота.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | концепция, меню, площадь цеха выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до даты открытия |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в технологию кухни |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу проекта |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики оборудования без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод комплектации под проект |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла через спецификацию под проект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументы ценности есть, разворот неполный |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое после КП |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | после КП шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Квалификация проекта проведена - концепция, меню, технология кухни и площадь цеха сняты до КП. Спецификация собрана под реальную задачу заведения, а не вслепую - фундамент для сделки прочный.
- Комплектация под технологию - оборудование подобрано под планировку цеха и поток кухни, цена в КП обоснована проектом, а не голым прайсом.
- КП доставлено корректно - предложение со спецификацией ушло клиенту, контакт установлен. Вход в финальную часть сделки отработан - проблема началась после отправки.
1. Сделка зависла после КП без следующего шага
Где: сделка #730108
Проблема: после отправки КП нет дожима - обратная связь по спецификации не собрана, задача на согласование и фиксацию сроков монтажа не поставлена (F21 1.0/2.0, H2 0.5/1.0). Для проекта под открытие на 2,3 млн пауза после КП смертельна: заказчик уходит «подумаем к открытию», а проект тем временем забирает поставщик с локальным монтажом к окну открытия.
Как надо было: в течение 2 дней после КП - звонок за обратной связью по комплектации и расчёту, задача-контроль на следующий шаг с датой, привязанной к дате открытия. Закрывающий вопрос по спецификации и срокам монтажа в мессенджере на следующий день.
2. Возражение «напрямую дешевле» не развёрнуто до конца
Где: сделка #730108
Проблема: на ценовое возражение аргументы ценности прозвучали, но разворот неполный (E18 1.0/2.0): не разложена полная картина - подбор под технологию, монтаж и пусконаладка, сервис с выездом, склад ЗИП и гарантия попадания в дату открытия. Без этого голая цена прямого импорта выглядит выгоднее, чем есть.
Как надо было: на «напрямую / из Китая дешевле» разворачивать расчёт под весь проект: что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, и почему оборудование приедет и запустится к дате открытия без срыва, в отличие от прямого импорта без подбора и с риском по срокам.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы вернуть сделку в движение после КП:
«Добрый день! Отправила вам КП по комплектации кухни - собрала спецификацию точно под вашу технологию и площадь цеха. Чтобы вы видели не только цифру, предлагаю короткий звонок: разберу, что входит, как идут монтаж и пусконаладка и почему всё встанет и запустится к вашей дате открытия без срыва сроков. Когда удобно - сегодня после обеда или завтра утром? Закреплю время и привяжу сроки к дате открытия.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Напрямую / из Китая дешевле» | «Стоимость считается под ваш проект и технологию кухни - покажу расчёт под планировку цеха: что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, и почему оборудование запустится к дате открытия. Напрямую дешевле по цифре, но без подбора, монтажа и с риском по срокам поставки к открытию.» |
| «Ещё думаем» | «Понимаю, сумма проектная. Поэтому и предлагаю разобрать КП на звонке - чтобы вы решали не по цифре, а по тому, что кухня встанет и запустится к открытию. Думать дорого: чем ближе дата, тем меньше окно на поставку и монтаж. Поставим звонок на завтра?» |
| «Дорого» | «Давайте разложу, из чего складывается: комплектация под вашу технологию, монтаж и пусконаладка, сервис и ЗИП, гарантия сроков под открытие. Это не цена за коробки, а проект под ключ к вашей дате. Покажу, где можно оптимизировать спецификацию без потери технологии.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
