Сделка #730109 +3
Проект под открытие, поставка 1 750 000 ₽. Этап «Подбор комплектации». Сделку ведёт Дарья Соколова. Квалификация снята хорошо: концепция и формат заведения зафиксированы, потребность под технологию кухни понятна, комплектация подбирается под планировку цеха. Диалог живой, контакт тёплый, подбор идёт ровно. Зона риска - дожим: подбор не доведён до согласования спецификации, сроки поставки и пусконаладки под дату открытия пока не закреплены. Сделка растёт (+3), но без фиксации следующего шага рискует встать на «подберём - подумаем».
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - технология кухни и формат заведения сняты, подбор идёт под реальную задачу, а не наугад.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - появилась договорённость довести подбор до спецификации, хотя дата согласования ещё не закреплена.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - добраны параметры цеха и меню, квал-блок закрыт почти полностью.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный весь диалог |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента узнано и зафиксировано в карточке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на заявку и прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, задаёт повестку подбора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сняты концепция, формат, площадь цеха и меню |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | технология кухни понятна, но бюджет и дата открытия сняты поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил планировку цеха и нагрузку кухни |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил клиенту понимание задачи проекта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подбор подан под выгоды заведения, не характеристиками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод комплектации названа, без полной привязки к меню |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на вопрос цены увёл к расчёту спецификации - корректно |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | возражений почти не было, контакт тёплый |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не понадобилась |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность комплектации под технологию обозначена, без расчёта монтажа и сервиса |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил довести подбор до спецификации - закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг есть, но без даты согласования спецификации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт прислал с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 19.5 / 27.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Подбор комплектации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание есть, но без даты согласования спецификации |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 x 72 + 0.1 x 75 = 72 | 72/100 |
- Квалификация снята как технологом - Дарья сняла концепцию, формат и технологию кухни, площадь и планировку цеха. Подбор идёт под реальную задачу проекта, а не «по каталогу» - это правильный вход в проект под открытие.
- Контакт тёплый и удержан - клиент остаётся на линии, реагирует, диалог живой. База для дожима есть - человек впустил в свою задачу.
- Цену не назвал в лоб - на вопрос стоимости увёл к расчёту спецификации под проект, не выдав абстрактную сумму, которая прочиталась бы как «дорого» до подбора.
1. Подбор не доведён до согласования спецификации - нет даты следующего шага
Где: сделка #730109
Проблема: Подбор комплектации идёт ровно, но без закреплённой даты согласования спецификации. Без даты сделка зависает на «подберём - вернёмся»: клиент уходит «думать к открытию», и проект незаметно забирает поставщик с локальным монтажом к окну открытия. Тёплый контакт остывает на ровном месте.
Как надо было: Закрывать на согласование спецификации с датой: «Давайте так - я до среды свожу комплектацию под вашу планировку и меню в спецификацию, а в четверг в 11:00 проходим её по пунктам и закрепляем сроки поставки и пусконаладки под вашу дату открытия. Зафиксируем?». Под это - задача в CRM с дедлайном и перевод статуса на «Согласование спецификации».
2. Дата открытия и бюджет сняты поверхностно
Где: сделка #730109
Проблема: Технология кухни понятна, но дата открытия и бюджет проекта зафиксированы общими словами. Без точной даты открытия нельзя выстроить сроки поставки и монтажа и защитить проект от «у поставщика напрямую дешевле» попаданием в открытие, а без бюджета спецификация может уйти мимо денег проекта.
Как надо было: Снять дату открытия и бюджетную вилку прямо: «Чтобы спецификация попала в ваш срок и бюджет - когда планируете открытие и в какой бюджет по оборудованию ориентируемся? Под это выстрою сроки поставки и пусконаладки так, чтобы запуститься к открытию без срыва».
Корневая причина: Сильная квалификация без дисциплины дожима после подбора
Цепочка:
1. Подбор снят качественно, но согласование спецификации не назначено - симптом.
2. Почему? - после подбора менеджер ждёт реакции клиента, а не ведёт сделку к спецификации проактивно.
3. Почему? - нет регламента пост-подбора: считают, что после расчёта решение за заказчиком, а не задача менеджера довести проект до спецификации и сроков под открытие.
Связанные симптомы: паттерн «снял хорошо, не дожал после КП/подбора» повторяется в сделках Дарьи (#730108, #730110).
- Назначить согласование спецификации с конкретной датой - закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, квалификация снята, нельзя терять темп до даты открытия.
- Снять дату открытия и бюджет проекта - без них сроки поставки и спецификация считаются вслепую. Контекст: дата открытия - главный рычаг против «напрямую дешевле».
- Поставить контрольный пинг после согласования спецификации - не дать сделке остыть до договора поставки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему проекту свёл комплектацию под планировку цеха и меню. Чтобы попасть точно в ваш срок и бюджет, предлагаю короткое согласование спецификации: пройдём её по пунктам, закрепим сроки поставки и пусконаладки под вашу дату открытия и зафиксируем следующий шаг. Вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему проекту подобрал комплектацию под технологию кухни - предлагаю согласовать спецификацию, так двинемся к поставке под открытие.
Клиент: «У поставщика напрямую дешевле»
Менеджер: Стоимость считается под ваш проект и планировку цеха - покажу расчёт: что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, и почему оборудование приедет и запустится к дате открытия без срыва. Напрямую часто без подбора под технологию и с риском по срокам к открытию.
Клиент: Хорошо, давайте посмотрим спецификацию.
Менеджер: Отлично, фиксирую согласование спецификации на четверг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Стоимость считается под ваш проект и технологию кухни. Покажу расчёт: подбор под планировку цеха, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП в РФ - и гарантия запуска к дате открытия. Напрямую дешевле в моменте, но без подбора, монтажа и с риском по срокам к открытию.» |
| «Нам нужно подумать к открытию» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, давайте я на согласовании спецификации покажу полную комплектацию, сроки и сервис под ваш срок открытия. Это ни к чему не обязывает, дальше решите спокойно. Удобно в четверг?» |
| «Дайте сначала цену» | «Цену под весь проект посчитаю в спецификации - так вы видите не абстрактную сумму, а что именно входит и почему запустимся к открытию. Давайте закрепим согласование на четверг и пройдём по пунктам.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
