Сделка #730111 -2
Крупный проект под открытие отеля, 4 900 000 ₽. Этап «Подбор комплектации». Сделку ведёт Михаил Гущин. Контакт есть, комплектация подбирается, но сделка проседает (-2): ЛПР не выявлен, горизонт даты открытия снят размыто, подбор идёт без жёсткой привязки к сроку. Для крупного проекта это главный риск - без ЛПР и точной даты открытия проект тянется, темп теряется, и заведение уходит к поставщику с локальным монтажом мимо окна открытия. Цена сделки высокая - провал по дисциплине ведения здесь дорогой.
Было: 60/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг размылся, дата согласования спецификации не закреплена, сделка теряет темп.
- B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - инициатива сместилась к клиенту, менеджер реагирует, а не ведёт проект.
- H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - этап в CRM отстаёт от факта по крупному проекту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица узнано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива сместилась к клиенту, ведёт слабо |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовый профиль проекта снят |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность по оснащению есть, но без ЛПР и точной даты открытия |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в задачи отеля и приоритеты проекта углубился слабо |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание общей задачи подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | подбор подан больше характеристиками, чем выгодами проекта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод комплектации названа, без привязки к концепции отеля |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену затронул до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возможных возражений не проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, без расчёта монтажа, сервиса и попадания в открытие |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без выхода на ЛПР |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты и без привязки к дате открытия |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | сроки касаний соблюдает не всегда |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 16.0 / 27.0 | 59% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM отстаёт от факта по крупному проекту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без привязки к дате открытия |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 x 59 + 0.1 x 50 = 58 | 58/100 |
- Контакт по крупному проекту удержан - Михаил держит диалог с отелем, проект не сорвался на старте. Для проекта почти 5 млн это рабочая база.
- Базовый профиль проекта снят - общая задача оснащения понятна, подбор комплектации запущен.
1. ЛПР не выявлен - подбор идёт «вслепую» по влиянию
Где: сделка #730111
Проблема: В проекте отеля решение почти никогда не за одним человеком: собственник, управляющий, шеф, технолог. Менеджер ведёт диалог с контактным лицом, не выйдя на ЛПР и не сняв карту влияния. Подбор и спецификация рискуют уйти к тому, кто не принимает решение, а реальный ЛПР увидит проект поздно или от другого поставщика.
Как надо было: Снять карту решения: «Чтобы спецификация попала точно в задачу - кто финально утверждает оборудование по проекту, с кем согласуем технологию кухни и кто отвечает за сроки открытия? Удобно подключить их на согласование спецификации?».
2. Горизонт даты открытия размыт - нет привязки сроков
Где: сделка #730111
Проблема: Дата открытия отеля снята общими словами. Без точной даты нельзя выстроить сроки поставки, монтажа и пусконаладки и защитить проект от «напрямую дешевле» гарантией запуска к открытию. Крупный проект без срока тянется, темп падает (-2), и его незаметно забирает поставщик с локальным монтажом.
Как надо было: Зафиксировать дату открытия и обратный план: «Когда планируете открытие? От этой даты соберу план: поставка, монтаж, пусконаладка - так гарантирую запуск кухни и бара к открытию без срыва. Под это закрепим согласование спецификации с датой».
Корневая причина: Крупный проект ведётся без дисциплины квалификации и темпа
Цепочка:
1. Подбор идёт, но ЛПР не выявлен и дата открытия размыта - симптом.
2. Почему? - менеджер снимает концепцию и сроки поверхностно, реагирует на входящие, а не ведёт проект.
3. Почему? - длинный проектный цикл принимают за норму, нет регламента квалификации ЛПР и привязки к дате открытия для крупных сделок.
Связанные симптомы: паттерн «поверхностная квалификация на крупном проекте, длинный цикл» повторяется у Михаила (#730112, #730113).
- Выйти на ЛПР и снять карту решения - кто утверждает оборудование, технологию и сроки. Контекст: проект почти 5 млн нельзя вести с не-ЛПР.
- Зафиксировать дату открытия и обратный план сроков - привязать подбор и спецификацию к сроку. Контекст: без даты крупный проект тянется и уходит мимо окна.
- Назначить согласование спецификации с ЛПР с датой - вернуть темп и контроль над проектом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По проекту оснащения отеля собираю комплектацию под вашу концепцию. Чтобы спецификация попала точно в задачу и срок - подскажите, кто финально утверждает оборудование и сроки и когда планируете открытие? От даты открытия соберу обратный план: поставка, монтаж, пусконаладка - так гарантирую запуск кухни и бара к открытию. Предлагаю согласовать спецификацию с участием тех, кто принимает решение. Удобно на этой неделе?
Скрипт звонка
Менеджер: По проекту отеля - чтобы вести его точно, кто финально утверждает оборудование и сроки, и когда планируете открытие?
Клиент: «Пока смотрим разных поставщиков, у кого-то напрямую дешевле»
Менеджер: По крупному проекту под открытие цена линии - не главный риск. Главное - попасть в дату открытия: подбор под технологию, монтаж и пусконаладка к сроку, гарантия и сервис. Напрямую дешевле в моменте, но срыв сроков к открытию или простой на запуске дороже разницы. Покажу расчёт под ваш проект и план под дату открытия.
Клиент: Хорошо, давайте посчитаем под наш срок.
Менеджер: Фиксирую согласование спецификации с вашим ЛПР и ставлю задачу с датой - держим темп под открытие.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «На крупном проекте под открытие риск не в цене линии, а в сроках и сервисе. Мы подбираем под технологию, монтируем и запускаем к дате открытия, держим гарантию и склад ЗИП в РФ. Напрямую дешевле в моменте, но срыв открытия или простой на запуске дороже разницы.» |
| «Решение принимаем не сразу / надо собрать всех» | «Логично - проект серьёзный. Давайте я подготовлю спецификацию и обратный план под дату открытия и проведу согласование сразу с теми, кто утверждает оборудование и сроки. Так не потеряем время на пересылках.» |
| «Дайте сначала цену» | «Цену под весь проект посчитаю в спецификации с привязкой к вашей дате открытия - так вы видите не абстрактную сумму, а что входит и почему запустимся в срок. Давайте закрепим согласование на этой неделе.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
