Сделка #730113 +2
Проект под открытие, 1 200 000 ₽. Этап «Согласование спецификации». Сделку ведёт Михаил Гущин. Переговорная часть снята прилично - концепция и потребность ясны, спецификация по кухне собрана и подана. Но сделка зависла: ТЗ на согласовании затянулось, и в CRM нет открытой задачи с дедлайном на возврат в работу (CRM 25%). Сделка чуть подросла (+2) на качестве проработки, но без задачи-контроля и фиксации сроков поставки под дату открытия она остывает на согласовании - типичный сценарий потери проекта поставщику с локальным монтажом.
Было: 55/100 → Стало: 57/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - спецификация по кухне собрана и подана выгодами под проект.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос на согласование спецификации.
- C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - понимание задачи проекта проговорено и подтверждено.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента узнано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | концепция и параметры проекта сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность ясна, без углубления в приоритеты и бюджет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в задачи проекта углубился слабо |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание задачи проекта подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | спецификация подана больше характеристиками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | спецификация собрана, выгоды названы не полностью |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену затронул до полного расчёта проекта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность задержки на согласовании не выяснена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация причины зависания слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, без расчёта сроков и сервиса под открытие |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на согласование есть, без даты решения |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван, но без задачи и даты в CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | сроки касаний соблюдает не всегда |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 16.5 / 27.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» верен, но факт зависания не отражён |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном на возврат в работу нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 x 61 + 0.1 x 25 = 57 | 57/100 |
- Спецификация по кухне собрана и подана - Михаил довёл проект до согласования спецификации, проработка предметная. Сделка стоит на «правильном» этапе, осталось дожать.
- Понимание задачи проекта подтверждено - концепция и потребность сверены с заказчиком, недопонимания по сути нет.
1. Нет открытой задачи с дедлайном - ТЗ зависло без касаний
Где: сделка #730113
Проблема: ТЗ на согласовании затянулось, а в CRM нет открытой задачи с датой на возврат сделки в работу. Без задачи-контроля проект «висит» на согласовании, заказчик не получает касаний, и дата открытия приближается, пока проект незаметно уходит к поставщику с локальным монтажом. Это главная дыра сделки - проработка есть, дисциплины ведения нет.
Как надо было: После выхода на согласование - сразу задача в CRM с дедлайном: «Контроль согласования спецификации, дата X» + проактивный пинг заказчику. При простое 3-5 дней - звонок: «Что по спецификации, какие пункты вызывают вопросы, что мешает закрыть согласование к вашей дате открытия?».
2. Причина задержки на согласовании не выяснена
Где: сделка #730113
Проблема: Сделка стоит на согласовании, но менеджер не вскрыл, почему: цена, сроки, не тот комплект, ждут ЛПР, сравнивают с поставщиком. Без истинной причины зависания дожать невозможно - касания будут «вхолостую».
Как надо было: Локализовать причину прямо: «Чтобы помочь закрыть согласование - что сейчас главное: уточнить состав спецификации, сроки поставки под открытие или стоимость? Разложу именно это». Дальше - отработка под конкретную причину, а не общий пинг.
Корневая причина: Хорошая проработка без дисциплины ведения в CRM
Цепочка:
1. Спецификация собрана, но задачи-контроля нет, причина зависания не вскрыта - симптом.
2. Почему? - менеджер считает, что после выхода на согласование решение за заказчиком, и не ставит задачу на возврат.
3. Почему? - нет регламента: на этапе «Согласование спецификации» обязательна открытая задача с дедлайном и контроль простоя, особенно с привязкой к дате открытия.
Связанные симптомы: паттерн «довёл до этапа, не дожал и не поставил задачу» повторяется у Михаила (#730111, #730112).
- Поставить задачу с дедлайном на возврат сделки в работу - закрыть дыру в CRM. Контекст: проработка есть, без задачи-контроля сделка остывает на согласовании.
- Вскрыть причину зависания (цена / сроки / комплект / ЛПР) и отработать именно её. Контекст: пинг без причины - вхолостую.
- Зафиксировать сроки поставки под дату открытия и дату решения по спецификации. Контекст: привязка к открытию - рычаг против ухода к поставщику.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему проекту спецификация по кухне готова и на согласовании. Чтобы не терять время до открытия - подскажите, что сейчас главное закрыть: состав спецификации, сроки поставки и монтажа или стоимость? Разложу именно это и закрепим дату решения, чтобы оборудование приехало и запустилось к вашему открытию без срыва. Когда удобно созвониться на 15 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации - что сейчас вызывает вопросы: состав, сроки под открытие или стоимость?
Клиент: «Думаем, у поставщика напрямую может выйти дешевле»
Менеджер: По проекту под открытие главный риск - не цена линии, а попадание в дату. Я гарантирую поставку, монтаж и пусконаладку к вашему открытию, держу сервис и склад ЗИП. Напрямую дешевле в моменте, но срыв сроков к открытию дороже. Давайте закрепим согласование и дату решения - покажу план под ваш срок.
Клиент: Хорошо, давайте закрепим.
Менеджер: Фиксирую дату решения, ставлю задачу-контроль - дальше веду до договора поставки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «По проекту под открытие ключевое - попасть в дату. Мы подбираем под технологию, поставляем, монтируем и запускаем к открытию, держим сервис и ЗИП в РФ. Напрямую дешевле в моменте, но срыв сроков к открытию дороже разницы. Покажу план и расчёт под ваш срок.» |
| «Ещё думаем / на согласовании» | «Понимаю. Давайте я помогу закрыть согласование быстрее: разложу то, что вызывает вопросы, и закрепим дату решения под вашу дату открытия. Так проект не повиснет, а вы решите на полной картине.» |
| «Дайте лучшую цену» | «Цену под весь проект пересоберу в спецификации с привязкой к срокам - так вы видите не скидку на линию, а итог: оборудование, монтаж, сервис и гарантия запуска к открытию. Давайте сверим спецификацию и закрепим дату решения.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
